4 Febbraio 2020

Auto elettriche: come si preparano i concessionari per venderle?

Tanta formazione, focalizzazione sul Total Cost of Ownership, vendita e post vendita dedicati e colonnine di ricarica all'interno degli showroom: così i concessionari si preparano a vendere le auto elettriche, che saranno sempre più popolari nel nostro mercato.

Un fatto è certo: le auto elettriche sono destinate a cambiare le concessionarie. Per certi versi, a rivoluzionarle. Un processo già cominciato: quest’anno, infatti, come sappiamo, saranno tantissimi gli EV che arriveranno sul mercato. Così come tante saranno le ibride plug-in, che, come le elettriche, richiedono l’infrastruttura di ricarica per viaggiare a zero emissioni.

auto elettriche: come si preparano i concessionari?

Come si stanno organizzando i dealer? Riassumiamo qui cosa sta accadendo. I concessionari infatti, almeno parzialmente, stanno rivedendo i propri standard operativi, sia nella vendita sia nel post-vendita, e stanno affrontando percorsi di formazione sulle auto elettriche

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IL TCO DELLE AUTO ELETTRICHE

Nella vendita delle auto elettriche, così come nel loro acquisto, c’è un aspetto importante da considerare: non bisogna ragionare solo in termini di prezzo di listino, che è ancora elevato rispetto a quelli di un’auto a benzina o diesel, bensì anche e soprattutto guardando il Total Cost of Ownership (leggi il nostro approfondimento), ovvero il costo totale di utilizzo.

Un recente studio del Politecnico di Milano, infatti, testimonia che, anche solo con gli incentivi nazionali (ecobonus) e con le agevolazioni alla circolazione, in cinque anni si ottiene il pareggio tra il costo di un’auto a benzina e quello di un’auto elettrica. Il delta del prezzo, in altre parole, si annulla con l’utilizzo, portando nel tempo ad un risparmio. Un concetto che, nella vendita, deve passare. Così come deve passare che l’auto elettrica, attualmente, in Italia è utilizzabile quasi esclusivamente nei contesti cittadini. 

auto elettriche e auto termiche: differenze

FORMULE DI VENDITA

Un altro punto fondamentale riguarda le formule di vendita. Differentemente da un’auto termica, l’auto elettrica deve essere offerta con l’equazione “prodotto + servizio”. Non basta il ferro; occorre infatti mettere nelle condizioni il cliente di poter ricaricare il veicolo. Proprio su questo punto, il concessionario è chiamato diventare un vero e proprio consulente, in ottica di fidelizzazione.

Occorre anche e soprattutto saper spiegare ai clienti quali sono i vantaggi delle auto elettriche e saper proporre formule agili, come il noleggio a lungo termine. In questo senso, la formazione dei venditori diventa basilare.

Leggi anche: come funziona il noleggio a lungo termine?

COLONNINE DI RICARICA

Sempre in ottica di ricarica semplice, i concessionari sono chiamati a mettere in condizioni i clienti di poter rifornire le auto elettriche anche presso le loro sedi. Ecco perché sempre più Case stanno dotando i propri dealer di infrastrutture di ricarica

due auto elettriche si ricaricano a una postazione pubblica

MANUTENZIONE DELLE AUTO ELETTRICHE

Un ultimo punto, ma altrettanto importante, è rappresentato dalla manutenzione delle auto elettriche: i concessionari sono chiamati a rivedere gli standard delle proprie officine, con strumentazioni specifiche (ponti e strumenti diagnostici), considerando la diversa concezione delle auto elettriche rispetto a quelle termiche, con le prime caratterizzate dal 70% in meno di componenti. 

Questo significherà, nella maggior parte dei casi, dedicare una divisione particolare dell’officina alle auto elettriche e ibride, con tecnici specializzati e appositamente formati. Una rivoluzione che già oggi ha preso il via.

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