Barbara Barbieri, Bca Italia: “L’usato è una leva strategica”

Remarketing EV e aste online: come affrontare il business dell’auto di domani? Lo abbiamo chiesto a chi ha una grande conoscenza del settore, l’Ad di BCA Italia Barbara Barbieri.

INTERVISTA BARBARA BARBIERI, AD BCA ITALIA

Tutti parlano del boom dell’usato. È un trend passeggero o un cambiamento di lungo periodo?

Nel mondo dell’auto è in corso una trasformazione profonda – e, per leggere dove ci porta, è necessario andare al di là delle variazioni mese-su-mese.

Per i concessionari, un tempo il nuovo era “il” business. Oggi, come sottolinea Fabio Vicentini, Responsabile Usato di Autoteam Legnago, “l’usato è un brand strategico a tutti gli effetti”. Per tutti: per i dealer, per le flotte e per le Case.

Da sempre, nei momenti di crisi l’usato tiene meglio del nuovo: è fisiologico. Ma stavolta qualcosa è cambiato. L’interesse per l’usato è diventato sistemico: cresce la domanda, ma anche l’offerta di servizi. Negli ultimi anni abbiamo visto molti nuovi operatori e start-up entrare in questo business proponendo le loro soluzioni. Ma non sempre queste “new entry” si sono rivelate un successo.

Come cambia il mercato B2B in questo nuovo contesto?

L’usato, nell’ultimo periodo, è stato una “milk cow” da mungere: si è venduto praticamente tutto e a prezzi ottimi. Ultimamente le quotazioni B2B si stanno assestando rispetto ai picchi del secondo semestre 2021: i prezzi sono ancora molto alti, ma in alcuni Paesi iniziano a scendere.

L’usato è un mercato complesso e volubile, che risente del contesto economico-politico, della tassazione, degli incentivi e dei flussi del nuovo. Quello che vale oggi potrebbe non valere domani, e l’impatto ricade in toto sull’operatore esposto direttamente ai rischi del business.

BCA opera nel mondo dell’usato B2B da anni, e in questo contesto l’esperienza conta. Conosciamo bene il mercato e siamo stati al fianco dei nostri partner durante ogni cambiamento. Ilio Ricci, Responsabile Usato del gruppo Merbag, lo riconosce apertamente: “La nostra collaborazione decennale con BCA si basa su una scelta di campo molto netta, che nel medio-lungo periodo si è rivelata essere la decisione migliore. Abbiamo una rotazione e una marginalità dell’usato B2B più che soddisfacente”.

Flotte e noleggiatori dovrebbero agire come i concessionari?

Nel breve le politiche possono essere diverse, anche in base alle strategie del singolo operatore, ma nel medio periodo tenderanno a convergere, perché il problema di fondo è lo stesso: la carenza di volumi, che è ben lontana dal finire. AutoForecast Solutions stima per il 2022 un taglio di produzione di 1,4 milioni di unità solo in Europa.

In un contesto di scarsità del nuovo, l’usato è una leva strategica. Estrarre il massimo valore dall’usato è imperativo per tutti – e si può fare solo riorganizzando il ciclo del remarketing.

Le flotte in qualche caso sono protette da contratti di buy-back – che azzerano l’usato come problema, ma anche come opportunità. Per questo sempre più noleggiatori si stanno aprendo a modelli di business flessibili, più adatti a un mercato imprevedibile come l’attuale.

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Le aste online sono molto interessanti, perché consentono di ricavare il massimo da ogni singolo lotto – e in fretta: l’82% dei veicoli affidati a BCA viene venduto in prima asta. Significa che sappiamo quotare le auto e posizionarle correttamente sul mercato internazionale.

L’esperienza conta anche per i prodotti elettrificati?

Conta soprattutto per gli ibridi e gli elettrici. Come dice Christian Barillari, Responsabile Usato di Spazio Genova, “l’elettrico probabilmente sarà il futuro, ma oggi è ancora un esercizio di stile”.

BCA è stato il primo player di mercato a proporre aste EV B2B a livello europeo. Sono due alla settimana, e vedono la partecipazione di un numero crescente di buyer e di vendor. Per rimettere sul mercato l’usato EV, i nostri partner fanno massiccio ricorso a queste aste. I veicoli ibridi o plug-in venduti da BCA Italia vanno per circa il 40% all’estero (in particolare in Polonia, Germania e Romania). La percentuale sale al 74% per i veicoli full-electric (venduti soprattutto in Portogallo, Germania, Olanda e Danimarca).

Perché questo? Molte aziende stanno elettrificando il parco auto per ridurre il loro impatto ambientale, ma il mix di immatricolazioni delle plug-in e delle BEV varia molto da Paese a Paese: perciò è fondamentale trasferire l’usato EV dai mercati che esitano ai mercati che comprano.

Noi aiutiamo gli operatori a gestire la transizione elettrica: BCA non si propone solo come un canale di vendita, ma come un partner attivo nella gestione dell’usato tradizionale ed EV – sia per i concessionari, sia per le flotte.

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