Broker: una professione a supporto delle pmi

Rapporti con le aziende, relazioni con le società mandanti, formazione del personale, qualità dell’offerta, equilibrio dei numeri: tra queste variabili operano oggi i broker del noleggio a lungo termine. Interlocutori in particolare delle piccole e medie imprese, rappresentano indubbiamente una case history di successo nel mondo del Nlt (leggi l’articolo sui numeri in crescita del canale indiretto).

LA FORZA DEL CANALE INDIRETTO – Pierpaolo Rospo, presidente del gruppo NDV holding, spiega: “Le aziende che utilizzano il canale indiretto sono quelle società che comprendendo il valore portato dall’avere un unico interlocutore che si muove con più operatori. Con noi è come se avessero un Fleet Manager a disposizione, fatta salva l’esperienza umana che, nel canale diretto, rischia di diluirsi. Un broker rappresenta una soluzione prima di tutto agile, e maturata all’interno di una reale partnership con il cliente. A questo, poi, NDV holding aggiunge la sua peculiarità: essendo basati in Svizzera, ci raffrontiamo anche con una clientela internazionale e ci confrontiamo con diversi mercati ed elevati standard qualitativi”.

STRATEGIE DI SVILUPPO – Non solo Pmi, quindi. Il canale indiretto è diventato grande e ha intessuto una trama di rapporti e strategie, per competere con efficienza sul mercato: “Il primo approccio, tuttora in fase di completamento, è stato quello di creare partnership forti con i concessionari delle principali marche automobilistiche, in modo da condividere l’attività sul territorio e dare vita a una serie di sinergie vantaggiose – illustra per esempio Alessandro Pavesi, titolare di SidusRent, divisione di Sidus (agenzia del Gruppo Santander) nata per rispondere alla crescente richiesta di soluzioni personalizzate per le esigenze di mobilità aziendale -. Un altro elemento importante per lo sviluppo della divisione è stato quello di sfruttare le relazioni create negli anni da Sidus: l’obiettivo della nostra società è sempre stato quello di fornire ai potenziali clienti una consulenza nell’ambito finanziario che non si riducesse alla semplice vendita di un prodotto, ma che arrivasse alla proposizione della soluzione più vantaggiosa per chi si fosse rivolto a noi. Il terzo canale è poi quello classico della vendita diretta, anche attraverso la collaborazione con specialisti di prodotto e segnalatori che condividono con noi mission e valori aziendali. In tal senso si rivelano molto utili, oltre al nostro sito, anche i social network, dove siamo presenti con pagine dedicate”.

L’IMPORTANZA DEL WEB – Altro caso interessante, e ad alta valenza tecnologica, è quello di Consecution, che ha messo a disposizione dei propri clienti un web tool sviluppato in esclusiva che, dice il Ceo Luca De Pace, “indipendentemente dal numero di noleggiatori e dal fatto che i suddetti siano gestiti tramite noi o in alternativa a noi, consente al cliente di gestire in maniera automatizzata, veloce e predittiva tutto il proprio parco auto in termini di spesa complessiva in canoni, di gestione delle scadenze, di utilizzo chilometrico delle vetture, di evidenziazione dei disallineamenti, in eccesso e in difetto, della percorrenza con relative proiezioni dei costi che si andranno a sostenere senza interventi di ricalcolo contrattuale”.

AGIRE IN AUTONOMIA – Il rapporto con le società mandanti è un altro aspetto centrale nel lavoro dei broker. Pavesi riporta così la sua esperienza: “Con tutti i mandanti abbiamo un’ampia autonomia di azione, supportata da strumenti web che ci permettono di essere tempestivi e indipendenti in tutte le fasi della gestione operativa. Le nostre strategie, seppur condivise e costruite nell’ottica di ottemperare agli impegni in termini di budget, godono di ampio rispetto e libertà”.

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