Da concessionari ad agenti: che ne sarà dell’usato?
Il passaggio da concessionari ad agenzie, per i dealer che saranno coinvolti, determinerà un nuovo business model, che riguarderà anche la gestione dei veicoli di seconda mano, oltre ovviamente al post-vendita.
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Da concessionari ad agenzie: un passaggio di cui si parla da tempo, in vista dell’entrata in vigore il prossimo mese di giugno delle nuove regole europee a tutela della concorrenza (nuova BER).
Si tratta di un vero e proprio percorso di “distribution transformation”, che almeno all’inizio coinvolgerà un numero circoscritto di operatori, visto che, come sottolineato nelle settimane scorse da Quintegia, “sarà difficile svoltare tutto dall’oggi al domani”.
Il contratto di agenzia, che va inevitabilmente a modificare elementi radicati per i dealer quali investimenti, margini e grado di rischio, determinerà inevitabilmente un nuovo business model, che coinvolgerà inevitabilmente anche l’usato.
LE RIPERCUSSIONI SULL’USATO
Con il modello d’agenzia, gli stock del nuovo, è risaputo, saranno di proprietà delle Case, ma invece cosa sarà dell’usato? Una risposta a questa domanda viene fornita da Basilio Velleca, responsabile della divisione automotive di CWS Digital Solutions.
“Le ipotesi allo studio potrebbero essere due. O l’agente acquisterà in proprio l’usato pagandolo oppure sarà la Casa costruttrice che lo acquisterà fornendo per la valutazione i parametri generali ai quali l’agente dovrà attenersi fatto salvo il caso in cui non decida di prendersene carico” spiega Velleca.
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Nel primo caso, aggiunge Velleca, “è chiaro che si avrebbe una profonda mutazione del modello di business del futuro agente. Se precedentemente il comparto della vendita del nuovo era il core business del concessionario, in questa fattispecie, il centro d’interesse per l’agente sarebbe rappresentato dall’usato che, al contempo, acquisterebbe una nuova dignità perchè rappresenterebbe la parte che genera maggior fatturato e sulla quale investirebbe la maggior parte dei propri capitali. In altri termini l’attività principale dell’agente passerebbe da quella di venditore del nuovo a acquirente e venditore d’usato”.
DA CONCESSIONARI AD AGENZIE: COSA CAMBIA
Quindi il passaggio all’agenzia cambierà in maniera importante il classico sistema distributivo: i vantaggi attesi dai Costruttori sono una maggiore efficienza produttiva, il risparmio nei costi e un maggior controllo di canali e prezzi. Dall’altra parte, l’agente non avrà più rischi commerciali o finanziari e sostenere investimenti sul nuovo.
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Dato che l’agente opererà in nome e per conto del brand, il fatturato del nuovo deriverà dalla provvigione di vendita. Oltre all’usato, nel business mix potrà prendere quota anche il post-vendita, strumento di fidelizzazione della clientela, che potrà crescere ulteriormente di importanza rispetto ad oggi.
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