4 Agosto 2020

I vantaggi della digitalizzazione del mercato delle auto usate

L'uso del Web si è affermato anche nel mercato delle auto usate. Ormai è indispensabile per garantire il business, perché consente una valutazione più precisa, accelera i processi di remarketing e semplifica la burocrazia.

Con l’evoluzione del marketing e del service, la cultura del web è entrata in Concessionaria – e ha messo radici. Anche il lockdown ha dato una spinta in questo senso. Ora è il momento dell’usato.

auto usate

“Io credo non si possa essere competitivi, oggi, senza digitalizzare anche il processo di remarketing”, commenta Barbara Barbieri, Amministratore delegato di BCA Italia, leader europeo del remarketing, che intorno allo strumento dell’asta “online” ha costruito tutti gli strumenti per rendere digitale il business dei dealer e dei trader.

LA DIGITALIZZAZIONE DELL’USATO

L’usato è un prodotto complesso, più complesso del nuovo. Per fare business è necessario incrociare e gestire molte variabili: dal valore della permuta ai livelli di stock, dall’andamento degli sconti alla fluttuazione dei valori residui. Questo ha rallentato il processo di digitalizzazione, almeno fino a poco fa.

L’IMPATTO DI COVID

L’emergenza ha cambiato le abitudini di acquisto dei consumatori in ogni settore, e sta trasformando anche il mercato dell’auto usata. Una accelerazione inaspettata che sta creando nuove opportunità.

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Un esempio? “Basti pensare all’oggettivo vantaggio che hanno avuto sul mercato coloro che si sono immediatamente approvvigionati “online” di city car usate – spiega Barbara Barbieri. La riduzione dell’uso dei trasporti pubblici ha dato slancio alla rivendita di queste vetture, e i buyer che le hanno acquistate da noi in modo virtuale hanno potuto consegnarle appena terminato il lockdown. Operare online significa essere flessibili e tempestivi”.

I VANTAGGI DELLA DIGITALIZZAZIONE

La digitalizzazione cambia la logica e il processo di gestione dell’usato. “Faccio un esempio: ci sono auto a bassa redditività, che non ha senso vendere “one-to-one”. Se dedico una persona a questo compito, non faccio un buon uso della risorsa. Bisogna definire una soglia di anni e chilometri, al di sopra della quale il processo diventa automatico: l’auto va in asta, e il ricavato entra in cassa. Solo così si trova il giusto equilibrio tra tempo di rotazione e margini”, spiega Barbieri.

1 – UNA VALUTAZIONE CORRETTA DELL’USATO

La digitalizzazione è importante, in primo luogo, in fase di valutazione dell’usato. Una sovraquotazione fa perdere redditività, ma una valutazione troppo bassa fa perdere il business. Oltre metà dei clienti non è contenta della prima offerta ricevuta per la propria auto, e va a cercare un altro concessionario”, spiega Barbieri.

valutazione auto usate

I dealer che lavorano con BCA utilizzano il servizio MarketPrice, che consente di quotare un’auto in tempo reale, e sulla base del mercato reale. Così si elimina l’incertezza e si velocizza il processo: il preventivo al cliente può già tenere conto del valore della permuta. La app MarketPrice è utilizzabile anche dal cliente finale: attraverso una procedura guidata, il cliente inserisce da remoto le informazioni sul veicolo, e il venditore riceve la quotazione. Ci sono anche altri vantaggi collaterali: l’uso di piattaforme digitali aumenta la “conversion rate” e fidelizza il cliente.

2 – ACCELERARE IL REMARKETING

In fase di remarketing, il Concessionario può “segmentare” il suo usato, destinandone una parte alla vendita B2C e mettendo all’asta il resto attraverso le aste digitali BCA. “Con l’asta il tempo di rotazione scende (nel 90% dei casi) sotto i 20 giorni. Praticamente, in questo modo il Dealer “smaterializza” l’usato B2B. Inoltre, se vuole, curiamo noi anche il trasporto al compratore”, spiega Barbieri.

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Il dealer può “modulare il piazzale” in modo flessibile. In base al modello di remarketing e al livello di stock, il concessionario può decidere se “alleggerirsi” di determinate tipologie di vetture usate, o addirittura se comprarle.

3 – SEMPLIFICARE LA BUROCRAZIA

La terza opportunità è la semplificazione. “BCA si prende in carico tutte le pratiche di passaggio di proprietà, anche in caso di esportazione della vettura. Soprattutto, BCA offre un set completo di strumenti “ready to use” per la vendita e l’acquisto di usato tramite la sua piattaforma”, spiega Barbieri.

In questo modo il dealer ha a sua disposizione un nuovo canale – digitale, integrato e facile da gestire – che gli lascia più tempo da dedicare al “core business” della sua Azienda.

 

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