Ecco i concessionari che puntano sul Nlt

Oggi molti concessionari puntano sulla leva del noleggio a lungo termine per cercare di fronteggiare la forte congiunturadel mercato del nuovo. Non solo. Parecchi di questi hanno scelto la formula del Nlt come una vera e propria filosofia di business. Come? Dedicando alle vendite “corporate” forti investimenti in termini di strutture e di personale.

PERSONALE DEDICATO-  “A mio avviso – afferma Marco Clerici, Ad del Gruppo Clerici Auto – , il rapporto tra concessionari e Nlt è sempre meno controverso: se la forza vendita è preparata non è difficile vendere il noleggio. A patto che venga dedicata almeno una risorsa a questo canale: noi lo abbiamo fatto. Lo scorso anno abbiamo lanciato il prodotto captive Kia Renting e, allo stesso tempo, abbiamo deciso di dedicare una risorsa proprio al target corporate. Risultato? Oggi le vendite effettuate con il canale del Nlt rappresentano circa l’8% del totale”.

SPECIALIZZAZIONE- Quando si parla di dealer e noleggio, un concetto fondamentale è la specializzazione fornita dalla Casa madre. “Il nostro personale è stato formato nell’ambito del programma Renault Fleet Academy promosso dalla Casa madre – afferma Ciro Buondestino, direttore della filiale Renault di Napoli -. La formazione del personale si è dimostrata un vantaggio, in quanto non si può proporre il noleggio in maniera improvvisata”.

LUCI E OMBRE- “Esiste una difficoltà madre: il fatto di dipendere in tutto dal noleggiatore – spiega Antonio Pappalardo, responsabile corporate di Lombarda Motori-.  Le tariffe autorizzate sono molto più costose rispetto a quelle che possono utilizzare i commerciali delle stesse compagnie di Nlt”. Concorda Roberto Ferrari, titolare della Sprintauto, concessionario FGA con sede a Rho: “Il contratto di noleggio, per noi concessionari, è tuttora ‘passivo’ e per quel che concerne le pmi, esiste ancora un problema culturale di avvicinamento al renting”. Per un monobrand, invece, il rapporto tra luci e ombre assume contorni differenti. “Offrire vetture di un unico marchio – sottolinea Maurizio Conte, titolare di Contauto Due, concessionario Peugeot con sede a Teverola (Caserta)– da una parte costituisce un neo, ma dall’altra il fatto di distribuire un prodotto ‘captive’ favorisce  parecchio la fidelizzazione”.

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