5 Giugno 2020

Facciamo il punto sul mercato dell’usato post Covid

Il mercato auto dell'usato dopo il Covid diventerà più strutturato, più veloce e più digitale. Intanto, è prevedibile che le vendite dell'usate ripartiranno meglio e prima del nuovo, essenzialmente in ragione di un mercato spostato verso il low-cost.

Con Barbara Barbieri, Amministratore delegato di BCA Italia, leader europeo del remarketing, facciamo il punto sulla ripresa del mercato auto dell’usato dopo Covid. Ci sono molti motivi per guardare al futuro con ragionevole ottimismo.

LA SURVEY DI BCA

Agli inizi di maggio, Bca ha effettuato una “Istant survey” fra 123 trader italiani di auto usate.

Dall’indagine è emerso un quadro abbastanza sorprendente. In una situazione imprevista ed estrema, che ha fatto scendere di 30 punti l’indice di fiducia dei concessionari tra gennaio e aprile, i professionisti del remarketing sono relativamente ottimisti, e si dichiarano pronti a cogliere le opportunità che si creeranno con la piena riapertura.

L’opinione prevalente è che l’usato possa ripartire prima del nuovo. Lo pensa il 41% dei buyer intervistati. Solo il 7% crede il contrario (gli altri ritengono che non ci sarà sostanziale differenza). Ancora: il 60% vede la ripresa delle attività con relativo ottimismo – e le percentuali sono ancora più alte al nord e tra i grandi operatori. I “molto pessimisti” sono solo il 9%.

L’USATO RIPARTIRÀ PRIMA DEL NUOVO

Ma perché il mercato dell’usato dovrebbe ripartire prima del nuovo? “Il lockdown e le incertezze che ne derivano hanno ridotto non solo la capacità di spesa, ma anche la voglia di spendere. Per un certo periodo la domanda si sposterà verso prodotti “low-cost”: e l’usato è il low-cost per eccellenza, spiega Barbara Barbieri.

mercato dell'auto

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Una scelta che stanno facendo anche nuovi clienti, come chi prima del Covid non aveva un’auto propria, ma si affidava al trasporto pubblico o al car sharing.

IL VANTAGGIO DEL JUST-IN-TIME

A differenza del mercato del nuovo, che ha grossi problemi di stock e di invenduto, questo è accaduto molto meno per chi commercia nell’usato.

“I trader sono operatori indipendenti – che nella maggior parte dei casi si approvvigionano di prodotto “just-in-time” via asta. Comprano solo quello che pensano di vendere – e sono quindi nella condizione di “sorvegliare” e programmare i loro stock. Infatti i buyer che lavorano con BCA non hanno stock critici. Il 75% sostiene di avere la situazione del piazzale “sotto controllo”. Solo il 2% dichiara un livello anomalo”, spiega l’Ad di BCA.

INTERDIPENDENZA FRA NUOVO E USATO

Il mercato dell’auto è uno solo: senza il nuovo non c’è usato, senza usato non c’è il nuovo.

vendita auto usate

La vendita del nuovo nel 70% dei casi è legata alla permuta, questo significa che l’esito della transazione dipende dalla valutazione dell’usato. In secondo luogo:  il remarketing dell’usato.

Come spiega Barbieri: “L’auto ritirata dal cliente va rivenduta. Ma attenzione: ogni giorno sul piazzale costa, e intanto la vettura si deprezza. Per ricavare un margine vero (e non farselo “mangiare” dagli oneri bancari), la velocità di rotazione è il fattore fondamentale. Senza contare che, per un dealer, realizzare in fretta il valore dell’usato significa avere capitali per comprare nuove auto da vendere”.

COVID CAMBIERÀ IL MONDO DELL’USATO

Negli ultimi anni, il percorso di vendita ha incorporato la gestione dei “lead” e delle attività “social”, cose che prima non esistevano. Il post-vendita è stato rivoluzionato dalle nuove tecnologie di pre-diagnosi, diagnosi e riparazione.

Solo l’usato viene ancora gestito come negli anni settanta”, sintetizza Barbara Barbieri. Quindi è ragionevole aspettarsi dei cambiamenti, sia dal versante dei dealer, sia dal versante dei trader.

“Come BCA, abbiamosmaterializzatol’usato creando un processo interamente digitale per la valutazione, la gestione logistica, la rivendita, la consegna e la gestione delle pratiche: questa è la strada del futuro. I nuovi modelli di business sono sempre più strutturati, sempre più veloci e sempre più digital – e BCA lo ha capito vent’anni fa, quando ha iniziato a operare online”, conclude Barbieri.

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