22 Ottobre 2018

Noleggio, Dealer e Case: l’evoluzione dell’auto a “La Capitale Automobile 2018”

A "La Capitale Automobile 2018" è andato di scena il futuro dell'auto, com l'integrazione tra noleggiatori, dealer e case auto. Ecco tutti i temi toccati dal convegno!

Giunto alla sua 13° edizione, “La Capitale Automobile 2018”, il tradizionale “summit” degli operatori della distribuzione automobilistica, svoltosi nell’evocativa sede ACI, ha coinvolto Case Auto, finanziarie, dealer, società di servizi, centri ricerca e le associazioni di categoria del noleggio e del leasing. Organizzatore e moderatore il prof. Del Viscovo del Centro Studi Fleet&Mobility.

La capitale automobile 2018

 

I TEMI DE “LA CAPITALE AUTOMOBILE CARS 2018”

L’EVOLUZIONE DELL’AUTO VA SOSTENUTA

Dopo un’apertura sul contesto economico e sulla situazione del credito, la prima tavola rotonda della giornata ha riflettuto sul margine commerciale e sulla struttura dei costi, nel rapporto Case-Dealer: occorrono maggiori risorse per gli investimenti necessari a costruire e distribuire le auto del prossimo futuro, ovvero le ibride e le elettriche pure.

D’altra parte, la struttura distributiva odierna mantiene interessanti posizioni di vantaggio per quanto riguarda, per esempio, la marginalità sui servizi: una recente indagine NOBIS riferisce che 4 polizze assicurative su 10 vengono sottoscritte insieme all’auto. Ciò accade, nel 61% dei casi, perché la copertura è inclusa nella rata del finanziamento. Un’importante area di sviluppo e di sostenibilità per il comparto, anche a fronte di premi medi in calo grazie a un rapporto più favorevole con i sinistri.

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INQUINAMENTO, TRA VERITÀ E PROPAGANDA

Dalla ricerca IPSOS emerge una preoccupante confusione del grande pubblico sui benefici delle diverse alimentazioni e il loro impatto sull’inquinamento ambientale. Nelle grandi città cresce la percezione che le normative abbatteranno i valori dell’usato.

Il paradosso di una cattiva informazione ambientale è che il cliente, allora, cercherà di tenere la propria auto più a lungo, invece di sostituirla con una meno inquinante. L’attuale demonizzazione delle alimentazioni tradizionali, diesel in primis, ottiene quindi l’effetto opposto a quello voluto.

Approfondisci: perché è il momento di acquistare un’auto Diesel

Unanime il messaggio di incoraggiamento ai Dealer: occorre maggiore fiducia nelle proprie capacità, perché i Clienti si fidano e cercano informazioni prioritariamente presso di loro. Solo dopo si rivolgono ai siti delle Case, ai Giornali, ai social e infine ai conoscenti. Il fatto che i media siano solo al terzo posto fa sospettare della loro effettiva capacità di fare buona comunicazione.

Sintesi dei risultati IPSOS

  • Le limitazioni al traffico generano sia un calo di valore dell’usato, sia il cosiddetto “effetto Cuba”, ovvero i clienti rimandano l’acquisto dell’auto nuova. Dunque rallenta il ricambio del parco circolante.
  • Il Diesel è percepito come il male assoluto: maggiore manutenzione, più polveri sottili e persino maggiori emissioni di CO2. Il che è un falso.
  • Per informarsi i clienti preferiscono rivolgersi comunque ai Dealer e alle Case

IL TAVOLO DEI DEALER

Cresce il mercato auto a valore (cioè per importo fatturato, non per numeri di vendita) da 18 a 20 mila euro medi/veicolo, tranne per le vendite ad aziende, che pagano quasi 1.000 euro in meno l’auto (2017 vs 2016). I Dealer concordano nel tenere in considerazione l’effetto dei timori sul diesel sul valore del proprio stock.

dealer la capitale automotive

L’incidenza dei Km zero sulle vendite del nuovo si attesta all’11%, stabile sia nel 2017, sia nel 2018. Contro un 5,3% nel 2010. Il fenomeno ha forse raggiunto il suo limite, per la capacità finanziaria massima dei Dealer. D’altra parte le Case hanno spostato la marginalità in gran parte sul variabile, perciò le immatricolazioni sono diventate così fondamentali anche per i Dealer. Anche una consistente quota di clienti si è ormai abituata a chiederle, dunque questo tipo di immatricolazioni sembra destinato ad essere strutturale.

IL NOLEGGIO VOLA

Cresce nettamente la quota noleggio sulle immatricolazioni di auto nuove: 220.000 nuovi automobilisti acquisiti negli ultimi 4 anni. Il che genera però un flusso di clienti che si sposta dai Dealer ai player del NLT: un cambiamento nella canalizzazione delle vetture, che va affrontato con un approccio più attivo da parte dei primi, per non limitarsi a mettere a disposizione solo il “ferro” -con i conseguenti bassi guadagni- ma vendendo il servizio di noleggio e facendo ruotare il cliente intorno alla propria struttura.

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WEB E VENDITA: MOLTO DA FARE

E’ stata interpretata bene la presenza sul web da parte dei Dealer o siamo ancora ai “siti vetrina”? Che cos’è una Concessionaria integrata on/off-line? Solo alcuni coraggiosi hanno spinto per chiudere la vendita unicamente on-line. Per ora chi opera nell’usato è più avanti, rispetto al nuovo, con clienti che fanno anche 500 km per ritirare l’auto.

Negli ultimi 3 anni i Dealer hanno fatto passi avanti ma, tuttora, principalmente intercettano “lead” su cui poi lavorare. Vendita on-line e fisica integrate in ritardo in Italia rispetto ad altre realtà, a causa degli adempimenti burocratici pesanti. La promessa ancora una volta viene dal NLT, perché la vendita di un’auto 100% on-line è più realizzabile (grazie all’assenza di usato in permuta).

IL TAVOLO DELLE CASE AUTO

Fare buona comunicazione, intellettualmente onesta, con informazioni corrette, legate ai prodotti attuali oltre che a quelli futuri. FCA, Mercedes Benz, Volvo, Jaguar Land Rover hanno discusso sull’efficacia reale di parlare oggi delle auto di domani: è vero, il cambiamento ci sarà, ma concentrarsi eccessivamente sugli immaginifici modelli futuri, distrare il cliente di oggi e favorisce approcci attendisti, che compromettono il mercato attuale.

case auto la capitale automotive

Rimane molto importante invece lavorare su temi di mobilità cross-brand, sul ruolo che l’auto avrà nei prossimi anni perché, ultimamente, da settore maturo e poco innovativo qual era percepito, oggi ha un’immagine completamente diversa.

Un argomento concreto e utile a tutti, in primis all’ambiente, è lo svecchiamento del parco auto. Qui occorre un sano lavoro di informazione veritiera e di PR: se i media e la politica stanno attaccando i clienti finali, demonizzando l’auto, allora le Case devono accompagnare i Clienti in questa transizione, perché l’auto resta un bene durevole.

Approfondisci: la mappa dei paesi europei che hanno già detto addio al diesel

Drastici diktat come “blocchiamo i Diesel” non sono misure di stimolo al cambio auto, bensì misure di stop. Intervenire invece sulle Euro3, spiegando le reali differenze di impatto ambientale rispetto alla normativa Euro6 è una misura che incentiva la sostituzione.

DALLA SINGOLA TRANSAZIONE ALLA RELAZIONE CONTINUA

Il successo dei brand è la loro capacità di creare prodotti e servizi, è vero, ma anche di risolvere problemi e necessità dei clienti nel tempo. “Not just sell”. Allora anche per quelli automobilistici sarà fondamentale puntare sul nuovo ruolo di “provider”.

Ancora tutto in discussione sul come (insourcing / outsourcing) ma sembra certo che, con i futuri veicoli elettrici, sfumeranno le differenze tra i prodotti e i servizi invece saranno imprescindibili. Il cliente configurerà il servizio prima e l’auto poi.

COME SI CHIUDE IL MERCATO AUTO 2018

Tanti e diversi i “temi caldi” per l’automotive: la crescita del NLT che porta con sé il delicato rapporto tra Dealer e noleggiatori. Occorre integrare gli investimenti che i primi fanno sulla Customer Experience dei loro clienti, con le opportunità di business che provengono dagli aggressivi canali dei secondi. Altrimenti la “loyalty” si perde. I

l difficile rapporto tra virtuale e fisico: serve un buon equilibrio, perché servono sia i servizi on-line, sia quelli sul punto vendita-assistenza. Perciò Case e Dealer devono proseguire insieme, non in conflitto. E accompagnati dai player del NLT, che hanno un ruolo importante nel garantire “esperienza di prodotto” al cliente. Se dal punto di vista delle immatricolazioni, il 2018 si appresta a chiudere in modo simile al 2017, continua il trend negativo della sostituzione del parco circolante: probabilmente l’auto, a differenza delle TV a schermo piatto per esempio, non ha trasmesso salti generazionali tali da stimolare gli acquisti.

Approfondisci: come finirà il 2018 del mercato automobilistico?

La rottamazione delle vecchie auto non avviene per la percezione di evoluzione tecnologica, ma sarà forzata per le imposizioni normative. E poi la disponibilità economica non è ancora sufficiente in uno scenario politico ancora incerto. La sensibilità ambientale porterà forzatamente a una riduzione del circolante invece che a un incremento e il NLT sarà un’opportunità in più per dare mobilità. Per tutti è chiaro che assisteremo al vero salto con l’avvento degli EV e della Guida Autonoma.

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