27 Gennaio 2012

La ricetta di Loccisano: meno mandati, più assistenza

In ottica di fidelizzazione del cliente aziendale, l’assistenza post-vendita sta assumendo un’importanza sempre maggiore. Sappiamo, infatti, che le company car hanno necessità di una manutenzione sempre puntuale, per garantire al driver l’affidabilità necessaria. Il concessionario, ovviamente, è in grado di offrire questo servizio a pmi, professionisti e privati, come dimostra la case history del Gruppo torinese fondato da Nicola Loccisano.

TRE DECENNI DI CRESCITA – Nel 1974, l’imprenditore Nicola Loccisano inaugura a Torino un’officina autorizzata Citroën, che nel 1980 diventa concessionaria Fiat con il nome di Ora. Dalla sua fusione con Sacauto, nel 1991 nasce Progetto SpA che, in dieci anni di attività, realizza numeri da record superando le 10mila vetture nuove del Gruppo Fiat vendute ogni anno. Dal 2000, la concessionaria si estende nelle aree di Novara e Milano e viene inglobata nel nascente Gruppo Ifas, un colosso forte di 22 mandati e con un giro d’affari di oltre 500 milioni di euro. La crescita viene interrotta dalla crisi e nel 2009, per affrontarla, si dà avvio a un processo di ristrutturazione concluso qualche mese fa con la liquidazione della maggior parte dei mandati. “Attualmente – spiega Lorenzo Loccisano, amministratore delegato di Progetto SpA – esistono due società: Progetto SpA, per i marchi Fiat, Lancia, Alfa Romeo e Fiat Professional, e Authos SpA, per i marchi Ford”. Progetto SpA rappresenta oggi una delle maggiori realtà del settore, con sei sedi a Torino e provincia, 10mila mq di esposizione dedicata al nuovo e 7.000 mq per l’assistenza del gruppo Fiat.

OTTIME PERFORMANCE – Nonostante la congiuntura, nel 2011 Progetto SpA ha realizzato un fatturato di 80 milioni di euro, in linea con quello del 2010. Un risultato determinato da vari fattori. “Innanzitutto- sottolinea Loccisano – la decisione di variare la localizzazione delle sedi: fino al 2010 la nostra presenza principale era su Torino, con la sede di corso Unione Sovietica. L’area metropolitana è quella che ha sofferto di più, per cui nel 2011 abbiamo aperto due nuove sedi, Ciriè e Rivarolo, che ci hanno permesso di compensare la perdita di numeri sulla città. Inoltre, fondamentali sono stati anche il post-vendita e l’usato. Il mix di questi elementi ci ha permesso di non colare a picco, nonostante il momento di forte difficoltà”.

POST-VENDITA NEL DNA – Proprio il post-vendita è la maggiore area di interesse per la società “Oggi – rivela Loccisano – rappresenta il 25% dei margini totali e un 40% della contribuzione ai costi generali. Essendo nati come officina, abbiamo nel Dna l’attenzione al post-vendita: abbiamo quindi resistito alla tentazione di terziarizzare questa attività, che riteniamo fondamentale per l’equilibrio del conto economico. È l’unico canale in cui vediamo nell’immediato possibilità di sviluppo e, in quest’ottica, abbiamo potenziato tutte le sedi assistenziali acquisendo l’area di Rivarolo e aprendo una nuova sede a Ciriè”. Per continuare a crescere in futuro, però, è necessario anche il sostegno di fattori endogeni. “Occorrerebbe trovare sistemi d’incentivo a costo zero, che diano impulso almeno alle vetture a minore impatto ambientale, come quelle alimentate a metano e Gpl – conclude Loccisano -. E poi, dal punto di vista fiscale, è urgente rivedere le norme sullo scarico dei costi delle auto aziendali”.

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