24 Settembre 2019

Noleggio auto e concessionari, a che punto siamo? I risultati della nostra survey

Nei mesi estivi abbiamo condotto una survey su noleggio auto e concessionari: i risultati testimoniano che i dealer hanno ormai una visione matura del noleggio a lungo termine e lo considerano un'opportunità di business. Ecco i risultati.

Noleggio auto e concessionari: nei mesi estivi abbiamo approfondito questo binomio in crescita conducendo una survey su un campione di 30 dealer di diverse dimensioni, dai monomarca ai grandi gruppi. 

noleggio auto concessionari

Ecco, quindi, quali sono i principali risultati emersi, che abbiamo presentato mercoledì 18 settembre a RentalHub, importante momento di networking che ha unito i principali protagonisti del settore automotive e li ha visti confrontarsi sui diversi aspetti della mobility transformation, legata principalmente al business del noleggio. 

Approfondisci: perché il noleggio può rappresentare un’opportunità di business per i concessionari?

SURVEY CONCESSIONARI E NOLEGGIO AUTO: GENESI E CAMPIONE

L’idea di parlare di noleggio auto e concessionari ci è venuta non solo per il nostro background ma anche e soprattutto guardando i dati di mercato. Due numeri, in particolare, ci hanno colpito: nel 2018 sono stati quasi 35mila i veicoli a noleggio immatricolati attraverso il canale dei dealer e oggi, stando alle ultime statistiche di Aniasa, i contratti di noleggio ai privati in essere hanno raggiunto le 50mila unità.

Questo vuole dire che il noleggio a lungo termine, che fino a qualche anno fa veniva considerato un servizio prettamente rivolto alle grandi aziende, sta ampliando la sua base di clientela, includendo anche i privati e i professionisti, e che, di conseguenza, interessa, eccome, anche il mondo dei dealer.

Da qui, abbiamo deciso di interpellare i concessionari e di porre loro una serie di domande su come offrono il noleggio a lungo termine, a chi si rivolgono con queste offerte, come sono organizzati, come gestiscono la manutenzione, quali risultati ottengono e come vedono il futuro.

noleggio a lungo termine concessionari

Il campione della nostra survey è composto da 30 concessionari, suddivisi in tre categorie in base ai volumi di vendita: 12 grandi (ovvero con volumi superiori a 10mila veicoli l’anno, tra nuovo e usato), 8 medi (tra 5 e 10mila veicoli) e 10 piccoli (meno di 5mila veicoli). In totale, i concessionari intervistati hanno 322 sedi, 6.400 dipendenti e esprimono volumi di oltre 360mila veicoli venduti all’anno. Con la loro offerta di noleggio si rivolgono soprattutto alle aziende (60%), ma il Nlt comincia a interessare anche i professionisti (25%) e soprattutto i privati (15%).

OFFERTA ATTIVA

La prima notizia interessante che emerge dalla survey su concessionari e noleggio auto è una proposizione ormai matura della formula: 29 concessionarie su 30 trattano il noleggio attivamente (ovvero tramite offerte dirette ai clienti, attraverso sistemi propri o quelli dei noleggiatori), mentre una quota inferiore (20 su 30) dichiara che l’offerta è passiva, ovvero una mera fornitura di auto per conto delle società di renting

survey-concessionari-noleggio-tipologia-offerta

Questo significa che i concessionari hanno raggiunto la consapevolezza che solo una proposizione attiva del noleggio porta valore al business, soprattutto perché i clienti, in questo modo, riconoscono il dealer come un vero e proprio punto di riferimento. Addirittura, il 45% degli intervistati dichiara di offrire un prodotto di noleggio brandizzato, per personalizzare ancora di più l’offerta. Non si tratta solo di noleggio di vetture, ma anche di noleggio di veicoli commerciali (il 93% dei concessionari intervistati offre entrambe le tipologie di mezzi).

survey-concessionari-noleggio-veicoli-commerciali

ORGANIZZAZIONE

Molto elevata (93%) è la percentuale di concessionarie che dichiara di avere un team di vendita dedicato al noleggio a lungo termine, e anche quelle che non lo hanno affermano che il prodotto è integrato nell’offerta della concessionaria. 

Oltre ai venditori, i dealer si sono strutturati creando una strategia web (il 70% del panel ha una sezione del sito dedicata al noleggio, usa i social per promuoverlo e/o ricorre all’email marketing) e puntando su un call center dedicato (40%).

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POST-VENDITA

Stesso discorso anche per il post-vendita. Flessibilità, prossimità e fidelizzazione sono parole chiave per i concessionari, che trovano un’applicazione concreta nel noleggio auto: anche se la maggior parte degli intervistati (59%) dichiara di non avere una struttura dedicata alla manutenzione dei veicoli a noleggio a lungo termine, quasi tutte le aziende (in particolare il 90% delle grandi) offre un servizio di presa e riconsegna delle auto a noleggio in manutenzione

survey-noleggio-concessionari-manutenzione

Un servizio che, come sappiamo, è apprezzato in maniera particolare dal target delle flotte aziendali. Non è un caso: i concessionari, con le loro offerte di noleggio, non si rivolgono solo alle piccole e medie imprese, ma anche ad aziende più strutturate.

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RISULTATI

Quali risultati ottengono i concessionari con il noleggio a lungo termine? Le risposte della survey sono chiare: ormai, per molti dealer, il noleggio vale già oltre il 10% sul totale delle auto consegnate. Addirittura per i concessionari di taglia media “pesa” oltre il 20%. 

survey-concessionari-noleggio-risultati-2018

Percentuali destinate a crescere in futuro: sempre i “medi” si dichiarano convinti che nei prossimi 12 mesi il noleggio aumenterà il suo peso di un ulteriore 11%. Anche i grandi e i piccoli mostrano fiducia nella formula, seppur in misura minore.

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TREND FUTURI

Secondo i concessionari, il noleggio auto crescerà e vale davvero la pena puntarci. I vantaggi del noleggio a lungo termine, infatti, sono tanti e spaziano dall’ampliamento della base di clientela, alla fidelizzazione, fino all’ottenimento di maggiori volumi.

survey-concessionari-noleggio-vantaggi-formula

Solo 10% dei dealer dichiara che il noleggio non porta alcun vantaggio. in questo caso, a pesare è l’impoverimento dei margini, dovuto alla politica degli sconti e ai costi dei servizi erogati. In generale, gli intervistati sembrano aver raggiunto la consapevolezza che le abitudini dei clienti stanno cambiando e che, quindi, occorre diversificare il più possibile il business.

Un concetto che emerge anche dall’ultima domanda che abbiamo posto al campione interpellato: perché vale la pena puntare sul noleggio a lungo termine? La risposta data dalla maggior parte dei concessionari (quasi il 50%) è: perché il noleggio a lungo termine porta un valore al cliente, in termini di flessibilità e certezza dei costi. Non ci sono dubbi: il noleggio auto è destinato a entrare sempre di più all’interno degli showroom.

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