L’ecosistema della riparazione di CSM 360
La natura anticiclica del mercato post-vendita conferma le sue migliori performance grazie al calo di vendite nel mercato delle auto nuove. Ne abbiamo parlato con Simone Guidi, General manager di CSM 360.
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Crisi di prodotto e prezzi in aumento hanno cambiato le esigenze dei clienti. L’aftermarket ha registrato un incremento a doppia cifra, +13,6% (Barometro Aftermarket ANFIA).
Abbiamo parlato con Simone Guidi, General manager di CSM 360, di un settore che è cambiato: “Pochi anni fa l’usato si vendeva nello stato in cui era, oggi il suo valore percepito è molto più alto. Lo vediamo dai prezzi, perché chi acquista usato vuole comunque qualità, dal momento che l’unica possibilità e che deve durare”.
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IL METODO CSM 360
FM: Il dati ci dicono chiaro che oggi non si comprano auto, si cercano ricambi.
Certo, il remarketing ha acquisito un focus importante. La strategia di vendita dell’usato è cambiata, fino a un anno fa era concentrata nella vendita in stock.
Il dettaglio di prodotti ripristinati era in mano alle aziende specializzato, che hanno visto una forte crescita, ma che oggi hanno rallentato. Le flotte, primi fornitori dell’usato, con la mancanza di prodotto, avevano “clienti che battono cassa”. Oggi devono tenersi strette le vetture, soprattutto l’ultimo miglio.
FM: Come è cambiato il remarketing?
Una volta l’usato si concentrava sull’estetica, poi i piazzali si sono svuotati, anche dei veicoli fermi da anni che ora sono diventati merce rara. CSM 360 si è inserita in un modello di remarketing “povero”. Abbiamo sempre fatto perno sulla qualità, ma l’intervento era minimo per ottenere il massimo risultato, così si produceva plusvalenza.
Così però abbiamo potuto sviluppare il processo: viene fatta una perizia puntuale per valutare l’entità della riparazione ed evitare un extra costo. L’esatto stato d’uso del veicolo è essenziale per trovare soluzioni di qualità e sostenibili: per esempio una macchina con 4-5 anni e molti chilometri potrebbe non valere un ripristino a nuovo, ma diventare un revisionato di qualità garantita con un buon grado di appeal per l’utilizzatore.
FM: Sulla difficoltà dei ricambi, però, il riparatore non può fare niente?
La difficoltà sui ricambi ovviamente c’è, ma non è del tutto vero. Ci sono casi cronici, ma l’aftermarket vero entra in partita con l’anzianità del mezzo: riparare un veicolo vecchio vuol dire avere più ricambi. Nella media parliamo un paio d’anni per la parte meccanica, dopo 3-4 anni c’è anche qualche buona opportunità per le altre componenti, come la carrozzeria.
Ma la cosa fondamentale è essere preventivi e collaborativi. CSM 360 ha già fatto passo importante per lavorare con costruttori e distributori per garantire affidabilità, riparazione e diffusione del veicoli.
Siamo la rete di assistenza di MAXUS, abbiamo in gestione i quadricicli SIFÀ per Poste Italiane e il post vendita per XEV: così insieme a costruttori e importatori abbiamo studiato quali sono i ricambi necessari. Abbiamo ripensato tutto il ciclo di riparazione.
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Non sere sapere solo che servono X pezzi per la produzione, ma anche la strumentazione, le informazioni tecniche, la formazione perché sia possibile creare un ecosistema di riparazione.
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