Come cambierà la vendita dell’auto dopo il Covid-19?
La vendita dell’auto dopo il Coronavirus cambierà, e non poco: polarizzazione della clientela e necessità di stimolare la domanda saranno due parametri fondamentali con cui occorrerà confrontarsi. Ecco su quali aspetti i dealer potranno e dovranno puntare.
Il tema è caldissimo: ora che la Fase 2 è partita (scopri qui le attività automotive che hanno riaperto), i concessionari sono chiamati a riorganizzare il proprio business. Due mesi di lockdown non sono pochi, e occorre bilanciare le varie aree di business in maniera intelligente per cercare di recuperare terreno dopo sessanta giorni privi di ricavi.
Abbiamo cercato di capire come è possibile realizzare questo obiettivo insieme ad un esperto, Gabriele Maramieri, general manager di Quintegia. Federauto, nelle scorse settimane, ha testimoniato a chiare lettere che i concessionari sono pronti a ripartire. Ma occorre farlo nella maniera giusta.
LA POLARIZZAZIONE DELLA CLIENTELA
La fase di restart potrebbe durare per i prossimi tre mesi. Mesi nei quali, secondo Maramieri, “reddito spendibile e indicatore di fiducia saranno due elementi fondamentali”. Da questo punto di vista, Quintegia prevede dopo il Covid una maggiore polarizzazione della clientela delle concessionarie, che saranno chiamate a dialogare con due fazioni.
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Ovvero, “chi potrà permettersi un’auto ma avrà necessità di uno stimolo per essere ingaggiato e chi avrà una necessità di acquistare l’auto ma non potrà permettersela. Una sfida importantissima sarà quella di fornire l’accessibilità a questi ultimi clienti” spiega Maramieri.
MARKETING E USATO: DUE TEMI FORTI
Come per il noleggio a lungo termine, anche per i concessionari marketing e usato sono due temi forti. Secondo Gabriele Maramieri, più nel dettaglio, sono quattro i punti forti su cui i dealer devono e possono puntare il vista del restart.
“Primo: efficientare sedi, personale e sistemi per sostenere i costi emergenti. Secondo: potenziare il marketing e orientarsi sempre più verso le attività di post-vendita. Terzo: costruire un customer journey nuovo, più sartoriale. Quarto: l’area dell’usato, una leva fondamentale”.
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IL DIGITALE
Le concessionarie più evolute hanno già abbracciato la frontiera del digital, ma adesso lo tsunami Covid potrà dare un’ulteriore accelerata al fenomeno. Se prima infatti si parlava di “fisico con digitale” da adesso di parlerà di “digitale con fisico”.
Tutto questo, ovviamente, andrà a modificare processi e competenze all’interno della concessionaria, così come la concezione degli showroom. Una nuova era sta per cominciare.
