Le flotte pesano ormai quasi il 70% delle immatricolazioni di vetture nuove di Fratelli Giacomel, grazie ad una crescita continua e strutturale del segmento: ne parliamo con Marco Olcelli, Responsabile Flotte & Logistica del gruppo, che ripercorre sette anni di sviluppo del business e ci racconta come è cambiata la brand experience per i clienti del noleggio. Spazio anche a due nuovi hub logistici in arrivo entro il 2029 e ai brand cinesi in ascesa: una sperimentazione avviata un anno e mezzo fa, che potrebbe presto allargarsi perché, ci spiega, è il mercato stesso a chiederlo.
L’intervista a Marco Olcelli, Responsabile Flotte & Logistica di Fratelli Giacomel
FM: l peso delle flotte per il gruppo è aumentato all’inizio dell’anno. A che punto siamo e qual è la previsione di fine anno?
Marco Olcelli, Responsabile Flotte & Logistica Fratelli Giacomel: Abbiamo proseguito il percorso iniziato ormai sette anni fa, cioè quello di sviluppare e consolidare sempre di più il business delle flotte. Oggi il peso del reparto flotte in termini di immatricolato sul totale, parlando di vetture nuove, per Fratelli Giacomel è quasi il 70%: il 68,50%, per essere precisi.
Negli ultimi tre anni in particolare abbiamo ampliato moltissimo la gamma di servizi e prodotti che il reparto mette a disposizione dei propri clienti, sia direttamente sia tramite i noleggiatori, e questo ci ha portato a un consolidamento assoluto dei volumi. Chiuderemo l’anno intorno al 70%, in piena linea di crescita rispetto a quanto ci eravamo messi a budget, per dirlo in maniera simpatica. Direi quindi che siamo sulla buona strada.
FM: I clienti del noleggio sono sempre più esigenti con i propri partner per quanto riguarda la brand experience, la consegna dei veicoli e tutto il comparto del post-vendita. Voi come siete organizzati?
Partiamo dal presupposto che siamo partner di diverse grandi società di noleggio, con alcune delle quali abbiamo rapporti molto stretti da anni. È chiaro che i servizi del mondo del noleggio si sono evoluti e che dobbiamo adattarci. Hai parlato di brand experience: è forse la parte più rappresentativa del cambiamento nel servizio che i noleggiatori offrono ai loro clienti. Fino a qualche anno fa il cliente ritirava l’auto che gli veniva consegnata un po’ di fretta, magari da personale non altamente qualificato su quel brand e su quello specifico modello. Era una cosa di cui i clienti si lamentavano e che faceva perdere valore aggiunto.
È nata così la brand experience, un servizio che offriamo in associazione ai noleggiatori e che è rivolto al cliente finale. È un modo di valorizzare il veicolo e tutto ciò che porta con sé, soprattutto sul piano tecnologico: noi rappresentiamo tutti i brand del gruppo Volkswagen, prodotti ad alto contenuto tecnologico. Il cliente percepisce in modo positivo una spiegazione attenta e dettagliata, e viene trattato in tutto e per tutto come chi viene da noi ad acquistare un’auto privatamente. È un’attenzione importante che dedichiamo ai clienti e il percepito è ottimo.
Le richieste, però, non si fermano alla brand experience. C’è tutta la parte di servizi legati al post-vendita: la consegna a domicilio, il ritiro, quindi il pick-up & delivery anche in assistenza, fino alla restituzione della vecchia vettura al momento del ritiro di una nuova. È una serie di servizi organizzati che offriamo ormai in maniera strutturata da anni in tutta Italia. Qualche settimana fa abbiamo siglato un accordo con un nuovo partner per svolgere questo servizio su tutto il territorio nazionale, garantendo la stessa qualità e la stessa attenzione che si ricevono quando un cliente entra nei nostri showroom.
FM: Per quanto riguarda i servizi, nel prossimo biennio è prevista una grossa novità sul fronte della logistica. Di cosa si tratta e quale sarà il beneficio per le società di noleggio con cui collaborate e i clienti?
Non si può tenervi nascosto niente! Sì, è vero: stiamo ampliando, e non di poco, le strutture logistiche. Partiremo a inizio 2027 con una nuova struttura dedicata al mondo dei grandi noleggiatori e specializzata nella brand experience. Sarà una struttura importante, che permetterà il ritiro, la riconsegna e la consegna dei veicoli nuovi, pensata esclusivamente per i grandi noleggiatori: un servizio creato ad hoc per i clienti che, tramite le grandi società di noleggio, decidono di rivolgersi a noi.
Un secondo hub, oggi ancora un cantiere, sarà pronto tra la fine del 2028 e l’inizio del 2029. Questo permetterà non solo di ampliare l’offerta di servizi ai noleggiatori, accogliendo fisicamente molte più auto, ma anche di liberare spazi e slot per i clienti privati che si rivolgono a noi. Esternalizzando dalle strutture attuali il servizio dedicato ai noleggiatori, con hub pensati per loro, liberiamo posti e concentriamo le nostre sedi sui clienti privati.
FM: Infine, una quota sempre maggiore delle flotte deriva anche da brand cinesi. Voi siete collaboratori storici del gruppo Volkswagen, ma avete inserito anche novità di prodotto: come le avete scelte?
Non farlo sarebbe stato, da parte nostra, non essere attenti alle richieste dei clienti. Non dimentichiamoci che nasciamo come concessionari e che, come concessionari, abbiamo sempre gestito in primo luogo i privati: sono stati proprio loro, negli ultimi anni, a mostrare interesse per i nuovi brand emergenti.
Di conseguenza, nelle flotte l’impatto è più evidente e si muove in maniera molto più rapida. Non è un segreto che le quote di mercato dei brand cinesi siano cresciute tantissimo nell’ultimo anno, e noi abbiamo accolto queste nuove sfide e opportunità perché è il mercato stesso a chiedercelo. Non seguirlo, da questo punto di vista, sarebbe potuto essere un clamoroso autogol.
Noi rappresentiamo da sempre il gruppo Volkswagen, ne siamo fieri e continueremo a farlo: continuiamo a investire nel gruppo e con il gruppo. È evidente, però, che su determinate fasce di prodotto e in determinate aree di mercato serva un’offerta alternativa. Circa un anno e mezzo fa abbiamo avviato una sperimentazione che, seppure su piccola scala, ha dato decisamente buoni risultati. Stiamo valutando per il futuro altre opportunità e altre sfide, perché le richieste dei clienti e del mercato vanno sempre più in quella direzione.
Non perché il nostro prodotto non sia soddisfacente, ma perché in alcuni ambiti è doveroso guardare altrove. Cerchiamo di essere attenti alle nuove opportunità e le coglieremo: ci stiamo lavorando, con l’obiettivo di ampliare la gamma di prodotti e servizi.
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