Broker del noleggio? Non sono solo intermediari

La transizione energetica e l’importanza che il comparto del noleggio sta avendo sul mercatosta radicalmente cambiando il mondo del renting stesso, ma anche e soprattutto il ruolo dei suoi attori. Con un’offerta sempre più ampia, i broker – molti dei quali trasformati in veri e propri mobility hub, che abbracciano micro e nuove forme di mobilità – diventano player d’eccellenza, in grado di espandere la propria attività verso nuovi clienti.

E non solo trovando nuovi partner nelle aziende, ma esplorando nuovi canali, come i privati e i dipendenti di aziende non idonei all’auto aziendale, da B2B2C al cosiddetto B2E. Nuovi profili del canale indiretto (che affiancano banche e dealer) che danno appunto vita a luoghi polifunzionali, a volte, ma anche epicentri del “tradizionale noleggio al lungo termine” con offerte ad hoc per i servizi connessi, fino alle nuove e più flessibili formule di breve termine. Lo spiega Giadil: “Non è solo consulenza sulla Mobility, ma affiancare i propri clienti per un servizio a 360 gradi nella gestione quotidiana della flotta aziendale”.

Per capire dove sta andando il mondo del brokeraggio, abbiamo chiesto ad alcune delle principali aziende. Due hanno mandati in esclusiva, ovvero Notess Renting e Syntonia, rispettivamente monomandatarie di Lease Plan e Arval Service Lease italia. Le altre cinque – Auto No Problem, Consecution, Eurekar, Giadil, RentalPlus – hanno stretto accordi con le principali società di noleggio a lungo termine.

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Noleggio, un affare (sempre più) da privati

Quello che risulta evidente – se già non parlassero chiaro i dati di vendita degli scorsi mesi, che vedono una quota sempre maggiore del nostro parco auto immatricolata dalle società di noleggio – l’interesse per l’auto pay-per-use cresce nelle piccole e medie imprese, nei professionisti e, soprattuto, nei privati.

Uno scenario che cambia e che richiede nuove professionalità: “Siamo attivi su ogni mercato, dal privato alla partita iva, dalla pmi alle società più strutturate. La quota dei clienti privati, con codice fiscale o partita Iva è in continuo aumento e si avvicina al 12%. Per questo motivo è nato il team Private che riceve una formazione specifica e agisce secondo una logica di soddisfazione delle esigenze dei singoli”, ci spiega Syntonia.

Ancora, c’è chi trova nei professionisti slegati dalle aziende il cliente ideale. Così, Auto No Problem, la cui clientela è costituita all’85% proprio da partite iva e al 15% dai privati. A rivolgersi ai broker, nel comparto business, sono soprattutto le PMI, cliente di riferimento ad esempio di Consecution.

Il valore aggiunto

Cosa cerca un cliente – soprattutto se medio-piccolo, soprattutto se privato – nel proprio broker? Un servizio custom. Ecco quindi che  il ruolo di questi intermediari coadiuva l’attività delle compagnie di noleggio, ma soprattutto oggi offre servizi accessori, magari acquistati liberamente dal cliente al momento del ritiro dell’auto.

Per completare la propria offerta i broker possono anche rivolgersi a partnership strategiche, come ha fatto Eurekar, che guarda alla nuova mobilità alla spina, ma anche alle nuove forme di ownership e al supporto del cliente business. “Grazie alla partnership con Gewiss offriamo l’acquisto e l’installazione delle infrastrutture di ricarica per veicoli elettrici, affiancate dalle schede carburante DKV”. A questo si aggiunge la “mobilità trasversale” dei nuovi brand dedicati al breve termine, Eurekar ci parla di MelaRENTi. Formule che possono diventare “ibride” di noleggio offrendo la possibilità al broker di sopperire a ritardi e mancanze del NLT, tra queste figura anche Rent360 di Consecution.

L’offerta legata al Fleet Management, poi, è ampia e variegata, sopratutto per chi si rivolge a PMI, che possono aver bisogno di esternalizzare la gestione del parco. Aziende con poche vetture, poche decine di auto, e l’esigenza di ottimizzare i costi. Le partnership continuano per quello che riguarda gli allestimenti di veicoli commerciali (Giadil) e l’elettrificazione.

“In questo senso, le nostre sedi – sottolinea Syntonia – si stanno sempre più trasformando in veri e propri hub di mobilità, dove i nostri clienti possono trovare soluzioni di mobilità semplici, senza soluzione di continuità e end-to-end in base alle loro esigenze”.

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La scelta al cliente

Per quanto riguarda “il ferro”, i trend sono chiari (anche sulla spinta delle scelte politiche comunitarie, ma soprattutto dalla volontà di risparmiare): l’elettrificazione soft, sopratutto se in forma si sport utility vehicles.

La grande richiesta di SUV – segmento sul quale le Case auto stanno sicuramente puntando molto, anche a discapito di taglie fino a qualche anno fa in grado di conquistare i favori dei driver – arriva anche in alcuni casi a superare 50% delle richieste: “Dai piccoli che derivano dalle utilitarie (segmento B come Toyota Yaris, Jeep Renegade) per passare ai compatti di segmento C (Vw Tiguan, Nissan Qashqai, Mercedes GLA) – sottolinea Sintonia – per arrivare ai più importanti di segmento D ed E che comprendono Audi Q5, Mercedes GLC, fino a Porsche Macan, BMW X5 e Porsche Cayenne”.

La musica cambia quando si cambia durata del noleggio: per il “breve termine, la clientela sceglie vetture più agili e di dimensioni contenute, sia per il cliente privato che utilizza il veicolo per viaggi e tempo libero, sia per il cliente business che ha bisogno della vettura per attività legate al suo lavoro”, rileva RentalPlus, che parla soprattutto di termico.

La richiesta di full electric? “Timida” per alcuni, “in crollo” per altri. Spina che non piace neanche quando associata ad un motore termico sotto forma di ibrido plug-in, ancora poco richiesto nel canale B2B2C. A farla da padrone continua ad essere il gasolio, con richieste ben superiori al 60% dei mezzi per diversi dei nostri broker.

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I broker al centro della mobilità

Nello scenario, è chiaro, il ruolo del broker è sempre più centrale. Parliamo chiaramente del presidio del territorio e la vicinanza al cliente, non a caso tutte le realtà che abbiamo ascoltato ci raccontano di strutture snelle, che vanno da poche fino anche a diverse decine di venditori diretti, agenti e risorse dirette e che comunque sono in grado di essere flessibili. La capacità di intercettare le nuove forme di mobilità, dall’e-Mobility alla micromobilità fino all’evoluzione in Mobility Hub, è infatti scritta nel codice genetico di queste realtà.

Il canale indiretto del noleggio a lungo termine si sta evolvendo in maniera evidente, unendo le forze anche con i concessionari in alcuni casi, per creare nuove realtà e offrire il noleggio ai nuovi e “vecchi” clienti.