21 Novembre 2019

Aste di auto usate: quali sono i vantaggi per i concessionari?

Concessionari e società di noleggio utilizzano sempre più il canale delle aste per ottimizzare il business delle auto usate. Uno studio di CWS quantifica i vantaggi e presenta le differenze esistenti tra le strategie dei dealer e quelle delle aziende di renting. A spiegarci tutto, in questo articolo, è il responsabile Automotive di CWS, Basilio Velleca.

Le due principali “fabbriche” dell’usato, concessionari e società di noleggio, utilizzano strategie diverse di approccio al mercato pur avendo entrambe lo stesso obiettivo finale: quello della massimizzazione del profitto.

Aste auto usate vantaggi

Tuttavia le modalità utilizzate sono completamente diverse, perché le aziende di noleggio puntano soprattutto sulla velocità di rotazione dello stock, mentre i dealer tendono alla massimizzazione del profitto di ogni vendita. In un recente studio, abbiamo indagato i motivi di divergenza nei comportamenti dei vari operatori per identificarne le cause generative e soprattutto cercare di scoprire qual è in assoluto l’approccio più efficiente in funzione dell’obiettivo.

Approfondisci: i numeri delle aste in Italia

NOLEGGIATORI E CONCESSIONARI: QUALI DIFFERENZE?

FONTI DI APPROVIGIONAMENTO

Per prima cosa, società di noleggio e concessionari divergono per tipologia di prodotto a disposizione e per le fonti di approvvigionamento. Se i dealer si riforniscono di auto usate da diverse fonti e con proporzioni diverse, i noleggiatori invece alimentano il proprio business dell’usato con le vetture in rientro alla scadenza del contratto.

Fonti di approvigionamento aste auto usate concessionari
Le fonti di approvigionamento delle auto usate utilizzate dai concessionari (Fonte: “Usato 2021 – Il futuro dietro le spalle”)

Non è una differenza da poco in quanto i concessionari possono, almeno in teoria, approvvigionarsi da vari soggetti e, quindi, avere maggiori gradi di libertà, mentre il Nlt di fatto dipende, per il rifornimento di vetture usate, dalle politiche commerciali degli anni precedenti. Anche il valore residuo previsionale determinato in fase di trattativa è un fattore importante.

I CLIENTI DELLE AUTO USATE

Le differenze non si limitano alle sorgenti di approvvigionamento ma anche ai clienti a cui i due operatori si rivolgono. Se per i concessionari un ruolo fondamentale nelle vendite è svolto dai consumatori finali, che assicurano maggiore marginalità e possibilità di ulteriore sviluppo del business grazie alle attività di manutenzione collegate, il principale acquirente delle vetture a noleggio è rappresentato da commercianti.  Se si sommano le vendite a commercianti e l’export (commercianti esteri) si nota come il Nlt di fatto venda l’89% a operatori di settore (dato estrapolato dal Rapporto Aniasa sul 2018).

vendite auto usate noleggiatori
Canali di vendita delle auto usate per i noleggiatori (Fonte: Rapporto Aniasa 2019)

Le ragioni di questi numeri sono molteplici. In primis le auto d’occasione trattate dai noleggiatori, in media, sono più chilometrate rispetto a quelle vendute dai concessionari, per cui non sempre sono molto appetibili per una vendita diretta. Inoltre solo recentemente i noleggiatori si sono attrezzati per vendere a privato le migliori auto in parco grazie soprattutto all’uso d’internet.  Le modalità prescelte sono diverse: si va dalla partnership di Arval con brumbrum al portale Clickar di Leasys. C’è anche poi da sottolineare che, ad esempio nel caso di Arval, la vendita tramite Brumbrum, nei numeri, viene annoverata alla voce “commercianti”, anche se poi le vetture in questione finiscono sul canale consumer.

I noleggiatori utilizzano dunque le vendite ai commercianti per massimizzare la velocità di rotazione dello stock e rendere efficiente al massimo l’impiego del denaro, anziché tenerlo immobilizzato in un novero di auto usate soggetto per di più a forte obsolescenza e perdita di valore con il trascorrere del tempo.

Questo non significa che le società di noleggio non cerchino di massimizzare il prezzo in funzione del valore residuo che era stato impostato, anzi cercano di farlo utilizzando due strumenti/canali di vendite: le aste-on line dirette e le società specializzate nella vendita all’asta. Questi due metodi consentono di garantire la massima trasparenza delle operazioni di vendita. Abbiamo visto che i concessionari preferiscono nella maggioranza dei casi invece tenere le vetture in attesa dell’occasione migliore per le vendite al privato, mentre fanno riferimento a commercianti con trattative ad personam per le vetture meno interessanti.

Leggi anche: come rinascono i veicoli usati? Il nostro viaggio nella fabbrica di brumbrum

I VANTAGGI DELLE ASTE DI AUTO USATE

Quale insegnamento possono trarre i dealer dal modo di operare dei noleggi per migliorare le proprie performance?

Certamente trovare un giusto equilibrio tra vendite dirette a privati e l’uso di canali volti ad aumentare la velocità di rotazione dello stock sembra essere la strategia in grado di garantire i migliori risultati e, da questo punto di vista, il ricorso alle società d’asta è la più promettente, considerato che il dealer molto spesso non ha né le capacità organizzative, né l’ampiezza e la varietà dello stock per poter sviluppare un proprio sistema diretto di aste a commercianti.

Aste auto usate on line

Lo studio ha evidenziato i vantaggi economici delle aste di auto usate e, più in generale, dell’aumento della velocità di rotazione dello stock usato per i concessionari.

In primis l’aumento della rotazione dello stock ha un vantaggio immediatamente percepibile in termini di fatturato. Piuttosto che tenere in stock la vettura per un anno, in attesa dell’occasione propizia, anche la semplice vendita (in perdita) dopo 3 mesi porterebbe un enorme beneficio per fatturato e attenuazione della perdita sofferta. Infatti, vendere dopo 90 giorni farebbe sì registrare una perdita, ma consentirebbe di reinvestire il denaro in altro usato da acquistare o permutare, generando nuove opportunità di utile.

Ipotizzando il riutilizzo del denaro ottenuto con la vendita in perdita dopo 3 mesi nell’acquisto di altre vetture usate, si rileva come sia sufficiente una vendita di 2 vetture su 4 per trasformare la perdita derivata dalla vendita anticipata in utile, con uno sviluppo del fatturato di 3 volte superiore.

VANTAGGI ANCHE PER LE AUTO NUOVE

Nello studio sono stati calcolati non solo gli effetti positivi sull’usato, ma anche quelli sulle vendite del nuovo. Se si fanno ipotesi sulla:

  • maggiore capacità di ritiro di permute (dovute alla liberazione dei capitali e al ringiovanimento dello stock disponibile)
  • sull’aumento delle vendite del nuovo ad essa collegato, sulla maggiore possibilità di vendita di servizi aggiuntivi al nuovo (assicurazioni, garanzie estese etc),
  • sulla maggiore correttezza delle valutazioni dell’usato,
  • sulla probabilità di raggiungere scaglioni superiori di bonus di fine anno nella vendita del nuovo,

lo studio dimostra che per ogni 100 vetture nuove vendute, l’adozione di tale politica potrebbe generare, solo dalle maggiori vendite, un incremento del margine di oltre 20.000 euro e un aumento del fatturato di circa 140.000 euro.

Inoltre, se si analizzano i vantaggi in termini di

  • riduzione dei costi per minore fabbisogno finanziario,
  • diminuzione dello spazio per lo stoccaggio,
  • snellimento delle strutture organizzative,
  • minore complessità e trasparenza,

il vantaggio, per ogni 100 vetture nuove vendute, può arrivare fino ai 20.000 euro.

piazzale aste auto usate

CONCLUSIONI

Da questo punto di vista l’utilizzo delle aste dei veicoli usati, avvalendosi delle società del settore, consente:

  • di ottenere il miglior prezzo di vendita,
  • l’accesso a un numero di commercianti italiani ed esteri sicuramente maggiore di quelli alla portata di un concessionario,
  • La trasparenza delle trattative e  la certezza dell’acquisto delle vetture,
  • la velocità di rotazione (in generale le aste sono in grado di chiudere la vendita nel giro di 15 giorni),
  • la presa in carico di eventuali problematiche post-vendita.

Inoltre permette di evitare la costruzione di pacchetti ad hoc, in cui il margine sulle vetture più appetibili è utilizzato per celare la perdita su quelle meno richieste.

In altri termini “aste è bello!” ,soprattutto se gestite da società specializzate che hanno fatto di questo il proprio mestiere, come sembrano confermare i recenti sviluppi in termini di vendite e di fatturato generato dal settore. Sono tutte rose e fiori? Non proprio. Manca ancora la convinzione da parte dei concessionari dei vantaggi che possono ottenere seguendo questo modello di business, che nelle altre nazioni europee e in America è ormai dominante. Lo studio di CWS, in definitiva, pone le basi razionali per un approccio moderno all’usato.

(Articolo di Basilio Velleca)

Basilio Velleca è uno dei massimi esperti di usato in Italia, autore del libro “Usato 2021 – Il futuro dietro le spalle” (edito dall’Arval Mobility Observatory) e responsabile della divisione Automotive di CWS.

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