Con 1.500.000 transazioni in un anno, BCA è leader europeo nelle aste dell’usato B2B. Abbiamo fatto il punto sulla situazione dell’usato elettrico con Barbara Barbieri (Amministratore Delegato BCA ITALIA) e Fabrizio Catalani (Direttore Commerciale)
FM: Il valore residuo è un parametro fondamentale per il mondo delle flotte. Se parliamo di usato EV, questo riferimento è ancora incerto. Qual è il vostro punto di vista?
B. BARBIERI: L’elettrico è sempre più importante. È vero però che in passato gli operatori del settore si sono scottati con il tema del valore residuo o, meglio, con il reale valore di mercato di questi veicoli dopo 3 o 4 anni. Quello che abbiamo capito è che servono una visione e una strategia di più ampio respiro per gestire con profitto il remarketing dei veicoli elettrici. BCA è un gruppo internazionale e ha il polso del mercato a livello europeo. Le transazioni ci mostrano grandi differenze tra i valori medi di rivendita e di rotazione di un usato EV dei vari Paesi. Ad esempio, l’usato BEV si vende rapidamente in UK, dove registra una rotazione media di mercato di 36 giorni, e molto più lentamente in Spagna (101 giorni, tre volte tanto). L’Italia si colloca più vicino alla Spagna, per intenderci, con un valore di rotazione medio superiore ai 90 giorni. E questo ha ovviamente un impatto sul valore residuo dei veicoli.
Ad aprile abbiamo, inoltre, svolto una survey chiedendo agli operatori professionali dell’usato quale fosse la loro percezione del mercato EV, e abbiamo confrontato le risposte con quelle date allo stesso questionario due anni fa.
Questo è un indicatore molto interessante, perché registra i comportamenti concreti di acquisto dei clienti finali.
FM: Interessante. E cosa è cambiato negli ultimi anni?
B. BARBIERI: La dinamica è abbastanza sorprendente. Ibridi ed elettrici sono sempre più diffusi e ci si aspetterebbe quindi un maggiore ottimismo da parte dei trader. Invece è vero il contrario, soprattutto in Italia.
Una piccola percentuale degli intervistati afferma che la domanda di usato EV cresce anno dopo anno – ma sono pochi. La percentuale più rilevante parla di numeri insoddisfacenti. Oltre tre quarti degli intervistati sostiene che chi entra nel salone lo fa per cercare un veicolo benzina o diesel. Quello che colpisce è come quest’ultima risposta sia in forte crescita: 78% contro il 45% di due anni fa. Alla curiosità sembra essersi sostituita la perplessità.
FM: Una scarsa convinzione che riflette la capacità di assorbimento del mercato
F. CATALANI: Sì, assolutamente. Un ulteriore dato che fa riflettere emerso dalla survey condotta da BCA, è che in Italia il 57% dei professionisti intervistati dichiara di non trattare usato EV, il 31% di acquistare un usato EV esclusivamente sul venduto, a fronte di una richiesta di un cliente. Il rischio di ritrovarsi sul piazzale un veicolo EV fermo per mesi e doverlo poi “svendere” è ancora troppo alto. A onor del vero, i tempi di rotazione del piazzale usato sono cresciuti per tutte le motorizzazioni, non solo per gli EV. Il livello medio si aggira storicamente intorno ai due mesi ma dal 2023 ha ricominciato a salire – fino a sfiorare i 70 giorni l’anno scorso, quando è tornata a essere abbondante l’offerta di prodotto nuovo.
Per quanto riguarda i valori di mercato, l’oscillazione è stata minore ma è comunque crollato un mito: un’auto non “vale la metà”dopo tre anni, come si diceva una volta. I prezzi sono in calo rispetto ai “picchi” degli anni scorsi, certo, ma sono comunque molto alti rispetto al passato.
Se guardiamo al valore medio dell’usato in giacenza presso le Concessionarie, vediamo che in meno di cinque anni l’aumento è stato di oltre il 60% – da poco più di 10.000 a quasi 17.000 euro per veicolo. Certo, è cambiato il mix di prodotto. Sempre più spesso si parla infatti di usato “premium”, un usato con meno di 4 anni e pochi chilometri all’attivo. Questo si riflette direttamente nei conti delle concessionarie e dei professionisti del settore in maggiori costi operativi e finanziari.
FM: Prezzi alti, rotazione lenta – come si esce dall’impasse?
B. BARBIERI: Fortunatamente i dati interni BCA ci danno una visione più ottimistica. Operando in una dimensione europea, noi vendiamo il prodotto dove c’è domanda – e questo vale anche per l’EV.
In alcuni Paesi l’usato EV “tira” di più (quasi sempre per effetto di normative pubbliche: incentivi, o divieti). Sono questi Paesi ad assorbire gran parte dell’offerta. Faccio qualche esempio: l’elettrico puro va forte in Danimarca e Portogallo; gli ibridi plug-in sono richiesti soprattutto in Belgio e Spagna; gli ibridi non ricaricabili piacciono in Francia e in Italia. Il messaggio che vorrei passasse non è negativo, anzi. L’usato (EV e non) è un problema solo fino a che non si vede chiaramente la soluzione.
FM: E la soluzione come si traduce in BCA?
F. CATALANI: Noi ovviamente monitoriamo il tempo di vendita dei veicoli sulla nostra piattaforma. Il 96% dei veicoli venduti attraverso BCA Italia viene aggiudicato in asta in meno di 15 giorni, l’86% di questo in meno di 5 giorni. Aggiungendo (teniamoci larghi) quattro giorni di trasporto, due di preparazione all’asta e uno per l’incasso, vediamo che il tempo di rotazione per i nostri Partner è di circa 20 giorni lavorativi.
Anche i veicoli “alla spina” sono sostanzialmente allineati con questi numeri: il 93% dei PHEV e il 97% dei BEV vengono venduti entro 15 giorni.
B. BARBIERI: Il messaggio per le flotte è chiaro: c’è un problema EV che persiste fino a che non cambiamo punto di vista e ne vediamo la soluzione, che c’è. Quello che si non si vende in Italia, infatti, si può vendere in Europa – in minor tempo, e con un valore di realizzo più alto.
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