Noleggio auto in concessionaria: questione di cooperazione e competizione

Per i grandi dealer il noleggio è diventato una componente fondamentale del business, che sia a breve, medio o lungo termine. Si tratta di un’area di lavoro sempre più estesa e articolata, che impegna un crescente numero di professionisti con una formazione specifica.

Leggi Anche: Concessionari e noleggio: unione di fatto

Proporre il noleggio significa fidelizzare il cliente, non farlo significa regalare opportunità ai concorrenti.

Il rapporto con i noleggiatori è di reciproca interdipendenza: le società di Nlt hanno bisogno dei dealer, i dealer dei prodotti di noleggio, specialmente quelli delle captive dei marchi che rappresentano. Non manca, però, chi fa da broker per i generalisti. Inoltre, un numero crescente di concessionari si sta attrezzando anche per proporre il proprio noleggio, soprattutto per quanto riguarda il breve termine.

L’ESPERIENZA DEI DEALER

La Holding Bossoni (Gruppo Bossoni, Bossoni Automobili, Mandolini e Agricar) rappresenta 16 brand e 40 punti vendita sul territorio di Mantova, Brescia, Cremona e Piacenza. In tutto si tratta di 870 dipendenti e 30mila auto come obiettivo per il 2023.

Bossoni collabora con diverse società, in particolare le captive dei marchi rappresentati. Spiega il Direttore Matteo Albanese: “Con le nostre Aziende è già possibile noleggiare occasionalmente delle vetture. Come concessionari di una certa dimensione abbiamo auto di cortesia e del service. Abbiamo cominciato a proporre noleggi a breve o medio termine con le nostre vetture, per ora si tratta di piccoli esperimenti, nati come sviluppo della courtesy car o per le preassegnazioni. Stiamo pensando all’opportunità di lanciare un nostro prodotto di noleggio, confrontandoci con altri dealer che già lo fanno sappiamo che ci sono gli spazi”.

Anche Maldarizzi, concessionario da 280 milioni di euro di fatturato, con 300 dipendenti, e 11 sedi tra Puglia e Basilicata, da 6 anni ha una divisione noleggio con agenti, con rapporto di esclusiva, che girano sul territorio. “Entro il 2023 creeremo una divisione B2B che si occuperà anche del noleggio, in modo che le aziende possano parlare con un unico interlocutore che propone sia finanziamenti sia leasing sia noleggio sia consulenza fiscale, assistenza dedicata in loco e altri servizi – spiega Nicola Maldarizzi -. Attualmente lavoriamo con una decina di società di noleggio a lungo termine. Il prossimo obiettivo, che concretizzeremo entro fine anno, è aprire una nostra società di noleggio, inizialmente dedicata al rent-a-car”.

Leggi Anche: Autotorino premiata agli Interactive Key Award 2023

Commenta Stefano Martinalli, Dg e Consigliere Delegato Autotorino: “La varietà e la flessibilità d’offerta sono alla base del modello di Autotorino; in questi principi si rispecchia l’impegno nel tramutare il nostro approccio di ‘mobility as a service’ in soluzioni di mobilità ‘all inclusive’ sviluppate dal nostro settore ‘Servizi’, in collaborazione con consolidati partner primari afferenti al mondo finanziario, assicurativo e delle utilities”.

Il rapporto con i noleggiatori

Spiega Antonio Pappalardo, Fleet Sales & Operation Director di Lombarda Motori: “Non c’è un unico modo di proporre il noleggio in concessionaria, varia molto a seconda del tipo di cliente. Con le Grandi Aziende, che hanno già un noleggiatore il nostro ruolo è quello di accompagnare il Fleet Manager. Le società di noleggio acquistano da noi le auto seguendo le indicazioni dei clienti e questi ultimi trovano nelle nostre concessionarie tutta una serie di servizi dedicati offerti per far vivere loro la brand experience. Spesso sono gli account stessi delle società di Nlt a contattarci per richiedere il nostro supporto con il fine di conquistare insieme nuovi clienti.

Per quanto riguarda le aziende più piccole, è direttamente Lombarda Motori a fare una proposta commerciale, appoggiandoci prima di tutto alla captive dei marchi che trattiamo, cioè Volkswagen Financial Services. Operiamo, però, anche come broker di alcune delle più importanti società di noleggio per poter presentare nella nostra zona di riferimento anche soluzioni di mobilità multibrand. Infatti, sappiamo che se un cliente vuole, fra le altre, anche una o più auto di un marchio che non rappresentiamo è nostro compito fornirgliela, altrimenti si rivolgerà ad altri operatori del settore”.

“Sui clienti grossi si va insieme al noleggiatore, per essere più forti, mentre sui clienti piccoli la trattativa è singola” conferma Marco Olcelli, Fleet & Logistic manager di Fratelli Giacomel, che ha un ufficio specificatamente dedicato alle flotte e da tre anni propone anche il suo prodotto di noleggio a breve e medio termine.

Il vantaggio di noleggiare in concessionaria

Per i clienti i vantaggi sono quelli tipici del noleggio a lungo termine: zero pensieri. In più, chi sta noleggiando la macchina è anche chi rappresenta il brand e la consegna avviene seguendo delle procedure.

Come spiega Matteo Albanese, Direttore Bossoni Automobili S.p.A.: “Consegniamo l’auto in concessionaria con figure professionali dedicate, prendendoci anche 40 minuti di tempo e configurando tutto il sistema digital. Una cura maniacale della Customer Experience che trovi solo da un Dealer. Acquistando il servizio del Noleggio da un Dealer il customer ha la possibilità di fare tutto in un unico passaggio (One Stop Shop) da noi può visionare l’auto -ricevere l’offerta-ritirare l’auto e fare le manutenzioni riparazioni e permutare la tua auto usata”.

Il noleggio pensato per i dealer

Dal punto di vista dei dealer è sempre più necessario poter proporre un servizio di noleggio ai propri clienti per non perdere nessuna opportunità in un mercato – quello del noleggio – che nel primo semestre 2023 è cresciuto del + 53% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

Sempre più concessionarie, quindi, guardano con un approccio proattivo al business del noleggio, e nuove realtà si sono attivate per proporlo.

Ne è un esempio Horizon Automotive, tech-mobility company fondata tre anni fa e basata su un forte legame con il mondo della dealership, che nell’ultimo anno ha visto oltre 30 i dealer aggiungersi al suo network – di cui 10 solo nell’ultimo trimestre.

Leggi Anche: Horizon lancia Index 2 e Super Index, i due nuovi algoritmi per il noleggio a lungo termine

Il suo modello di business è concepito per aiutare i concessionari che credono nel noleggio e in tutte le nuove formule di mobilità alternative all’acquisto ad entrare in questo mondo in modo quasi “plug&play”, potendo contare su un solido supporto progettuale, tecnologico e digitale.

“Un modello che fra l’altro potrebbe trovare adeguata e scalabile applicabilità anche in altri Paesi Europei – dichiara Luca Cantoni, CEO di Horizon Automotive -. I dati di vendita confermano poi la nostra crescita con un incremento netto del 50% rispetto allo stesso periodo del 2022 in termini di raccolta ordini generati da oltre 1.500 nuovi clienti, principalmente PMI e privati. Numeri di un certo rilievo che ci proiettano a diventare la prima Mobility Company in Italia nata dai dealer e per i dealer”.

Ci sono poi realtà nate dall’unione di competenze dei concessionari con quelle di gruppi bancari. Ne è un esempio Drive, nuova società di noleggio nata poco più di un anno fa da Santander Consumer Bank e dal know how automotive di due grandi partner industriali del settore auto: Autotorino e Gruppo Barchetti.

Leggi Anche: Santander si lancia nell’arena del noleggio a lungo termine con Drive

Spiega Luca Lucchini, General Manager di Drive: “L’obiettivo è fornire un servizio di noleggio che si differenzi dall’offerta già presente sul mercato, con processi creditizi digitali, agili e veloci grazie al supporto del Gruppo bancario e con tanti servizi innovativi dedicati non solo ai clienti finali ma anche ai partner dealer e broker. Il nostro target di riferimento è a 360°: aziende, partite iva, professionisti ed anche privati con un portafoglio che copra ogni possibile esigenza sia in termini di servizi modulabili e sia come prodotti speciali come prodotto tecnico, rinoleggio in logica subscription di auto usate garantite con 1 solo anno di vita. Al momento il nostro parco circolante conta oltre 2.000 veicoli, con grandi ambizioni di crescita. I partner già convenzionati sono ad oggi più di 150, in costante aumento grazie anche alla capillarità della rete commerciale Santander che propone il nostro prodotto al proprio network”.

***

CONTINUA A LEGGERE SU FLEETMAGAZINE.COM

Per rimanere sempre aggiornato seguici sul canale Telegram ufficiale e Google News.
Iscriviti alla nostra Newsletter per non perderti le ultime novità di Fleet Magazine.