Concessionari e noleggio: unione di fatto
Il lungo termine - ma anche il breve - sono ormai una realtà nei dealer. Con una grande diversità di modalità di offerte
In questo articolo
Il Noleggio a lungo termine è entrato in concessionaria, o meglio: c’è sempre stato. Un dettaglio apparentemente banale, ma da non dimenticare mai, è che tutte le auto (anche quelle delle società di noleggio) arrivano a chi le guida attraverso i dealer. E se, fino a qualche anno fa, i concessionari proponevano il Lungo termine attraverso le captive dei marchi di cui erano mandatari, ora, sulla via nel diventare agenti – anche se non tutti -, si scoprono maggiormente protagonisti.
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Concessionario che vai, offerta che trovi
Oggi non c’è un unico modo per proporre il noleggio in concessionaria, ognuno cerca la sua strada, ma con una nuova consapevolezza: il noleggio è un canale di vendita da non trascurare. Farlo significa perdere clienti.
Il Gruppo Bossoni
Un dealer può trattare il noleggio sia come fornitore delle società di Nlt sia proponendo il prodotto in prima persona, come fosse un broker. Solitamente questi due canali si affiancano. Ad esempio, la holding del Gruppo Bossoni (in tutto 900 dipendenti, con 40 sedi fra Brescia, Cremona, Mantova e Piacenza) ha una divisione dedicata al noleggio con un responsabile per gli ordini indiretti, Fabio Cigolini, e uno per gli ordini diretti, Livio Luongo. “Lavoriamo con Leasys-Volkswagen Financial Services-Arval trattiamo dai clienti privati alle grandi aziende”, spiega Cigolini. Ai due responsabili si affiancano 6 consulenti di vendita nella divisione Noleggi, oltre a 4 referenti fleet presso le sedi Mandolini e Bossoni Automobili e 3 in backoffice.
Fratelli Giacomel
Anche Fratelli Giacomel, nato come dealer a Milano ma operativo in tutta Italia, si occupa del noleggio in tutte le sfaccettature. Racconta Marco Olcelli, Fleet & Logistic manager: “Siamo partiti nel 2019 con una divisione flotte. Eravamo in 5, ora siamo in 31, e in mezzo c’è stato il Covid. Facciamo la gestione dei noleggi passivi per conto di società di noleggio e grandi broker, ma abbiamo anche 8 commerciali per il noleggio attivo. In più facciamo noleggio a breve come un piccolo rent-a-car con 220 auto in flotta che usiamo per preassegnazioni e vetture sostitutive”.
Il tutto in perfetta integrazione con le strutture di post-vendita ufficiali dei dealer, per offrire un servizio in linea con le aspettative dei clienti e dei relativi brand. Una scelta precisa, per non perdere l’opportunità di valorizzare decenni di straordinaria cultura automobilistica.
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Horizon Automotive
“Possiamo dire che il noleggio a lungo termine è nato proprio dai concessionari stessi diversi decenni fa”, spiega Luca Cantoni, Ceo di Horizon Automotive, innovativo Mobility Hub nato nel 2020 a Trezzano sul Naviglio dall’unione imprenditoriale tra Cantoni (ex FCA) e due concessionari che da anni coltivano il business del noleggio auto: Denicar e Autorigoldi (dealer Volkswagen e Skoda). “Horizon Automotive si pone quindi l’obiettivo di riportare il noleggio nel luogo in cui è nato e dove è realmente a contatto con gli utilizzatori finali e con il territorio – prosegue Cantoni -, dimostrando ai dealer che può essere un business profittevole e, soprattutto, incrementale, non necessariamente sostitutivo del loro business attuale. Il tutto in perfetta integrazione con le strutture di post-vendita ufficiali dei dealer, per offrire un servizio in linea con le aspettative dei clienti e dei relativi brand. Una scelta precisa, per non perdere l’opportunità di valorizzare decenni di straordinaria cultura automobilistica”.
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I vantaggi
Perché il noleggio in concessionaria è un plus per il cliente? Il vantaggio principale è di avere sempre un’unica struttura di riferimento, “One stop shop”, come sintetizza Luongo (Gruppo Bossoni), che spiega: “Dal concessionario si può fare tutto: ritiro del veicolo in permuta, vedere e provare l’auto (le società di noleggio non possono offrire questo servizio), disponibilità di un addetto alle consegne che spiega l’auto e le procedure da seguire in caso di fermo, un contato diretto con l’officina convenzionata e la presenza dei consulenti di vendita 6 giorni a settimana”.
Il fulcro è il servizio: “Il concessionario assicura i servizi del noleggiatore (tagliandi, gomme, vettura sostituiva o pre assegnazione, revisione), si salta l’intermediario– spiega Olcelli – Inoltre il vantaggio è che è tutto ufficiale e in garanzia. La nostra forza è la rete distributiva del gruppo Volkswagen, in 1.900 centri in Italia e anche all’estero, per qualsiasi tipo di intervento”.
I numeri
Un leitmotiv è che il Noleggio abbia una marginalità bassa e che servano numeri di un certo tipo per renderlo profittevole. Spiega Marco Olcelli: “Chiudiamo questo anno dei record con più di 9.000 veicoli venduti a noleggio, di questi circa 2.500 attraverso la nostra divisione interna, mentre il resto è fornitura”. Questo su circa 14mila macchine vendute dalla Fratelli Giacomel. “Siamo tra i pochissimi ad avere questi numeri, perché siamo partiti prima”.
Da un lato ci sono resistenze culturali ad abbracciare il noleggio, dall’altro si tratta di un business complesso e costoso: “Se penso a 4 anni fa, quando siamo partiti, abbiamo capito che servivano grandi volumi e grandi investimenti perché la marginalità è poca. Poi è un mondo di relazioni, contatti, i clienti aziende possono essere difficili. C’è tutta la parte del fleet management, bisogna attrezzarsi”, conclude Olcelli.
“È vero che c’è una resistenza al cambiamento – spiega Fabio Cigolini (Gruppo Bossoni) – ma se al cliente cui serve il noleggio non lo propongo lui va da un’altra parte e il mio margine diventa zero. Il Nlt deve essere una formula di vendita che tutti devono conoscere per portarsi a casa un ordine e la vendita con i servizi porta marginalità”. In Bossoni la divisione noleggi esiste da più di 8 anni ed è stata rafforzata 3 anni fa per venire incontro alle crescenti esigenze del mercato. Prosegue Livio Luongo (Gruppo Bossoni): “Nel 2022 abbiamo noleggiato in totale per la Holding 4.366 auto che corrispondono al 25% delle vendite totali del gruppo. Delle 4.366 vetture in Nlt, 1.670 sono noleggi da noi procacciati, vale a dire circa il 39%”.
I dealer che lanciano società di noleggio
Ci sono poi grandi dealer che hanno dato vita a nuove società di noleggio, come Autotorino e Barchetti, che insieme a Banca Popolare di Sondrio nel 2018 hanno lanciato Rent2Go. La società di Nlt è poi passata interamente all’istituto valtellinese ad aprile 2022. Ma i due big della distribuzione italiano non si sono dati certamente per vinti e, scaduto il patto di non concorrenza della loro precedente esperienza, hanno trovato un altro grande partner bancario (Santander) per lanciare un altro noleggiatore nel corso dell’anno.
Abbiamo già accennato a Horizon Automotive, un modello di business unico nel mercato automotive, che ha portato più di 15 dealer, tra soci e partner, ad entrare nel network Horizon, garantendo la copertura diretta in 11 regioni. “Horizon Automotive è ancorata a tre pilastri fondamentali: verticalità nel mondo del noleggio a lungo termine e delle nuove forme di mobilità; centralità e know-how del prodotto e dei brand auto (che deriva dall’essere nati e cresciuti da e con grandi gruppi di dealer) e tecnologia all’avanguardia, su cui abbiamo investito e ancora investiremo ingenti risorse finanziarie – spiega Luca Cantoni, Ceo di Horizon Automotive. – A poco più di due anni dalla nostra nascita, ci stiamo evolvendo per diventare una vera e propria società di mobilità indipendente. Ne sono una prova il lancio dei nostri Horizon Store, già presenti in quasi dieci città, il nuovo canale Marketplace e, a breve, la creazione di un nostro primo prodotto proprietario di mobilità”.
Gli store
Abbiamo nominato gli Horizon Store, che non sono un fenomeno isolato. Che le concessionarie siano le “vetrine” del noleggio è un concetto assodato. Dalla partnership tra il dealer torinese Intergea e Arval Italia sono nati gli Arval Store, a Torino, Firenze, Milano. Si tratta di veri e propri negozi del Nlt, dotati di spazi ampi (con un’area interna e una esterna) con salone e un’area accoglienza, oltre a diverse postazioni dove i consulenti prendono in carico le richieste dei clienti e alcuni schermi interattivi utili per approfondire le soluzioni di noleggio a lungo termine.
All’esterno, poi, ci sono l’area usato, che consente di effettuare una valutazione immediata del veicolo di proprietà del cliente, l’area noleggio, con auto in promozione già targate che possono essere visionate e provate, e l’area consegna. Un modo molto concreto per avvicinare l’esperienza del noleggio anche ai privati, cavalcando l’onda di un trend già in atto.
Il breve termine
Se lanciare servizi di Noleggio a lungo termine richiede una certa organizzazione e un certo tipo di investimento, più immediato per i dealer è offrire servizi di Rent-a-car, utilizzando i mezzi del loro flottino. Un servizio sempre più richiesto, dati i lunghi tempi di consegna delle auto e la necessità di avere mezzi in preassegnazione o auto sostitutive, tasto spesso dolente dei servizi di noleggio a lungo termine.
La gestione autonoma
Fra i modi che hanno i dealer per governare il processo di Noleggio a lungo termine in concessionaria ci sono anche quelli pensati appositamente per loro dai noleggiatori. Un esempio è Alphabet HUB by Titus (Titus Mobility Solutions è un’azienda che fornisce soluzioni per la mobilità), che mette a disposizione dei propri dealer una serie di contenuti: dalla formazione della forza vendita al backoffice operativo e commerciale, al programma marketing dedicato. L’obiettivo è che il concessionario gestisca l’intero ciclo di vita della trattativa e della gestione dei veicoli, dal negoziare i canoni in piena autonomia a occuparsi di tutte le manutenzioni, fino ad acquistare i veicoli usati alla conclusione del periodo di noleggio.
Soluzioni ad hoc per i dealer: Compass Rent
Un noleggio pensato da un grande attore nel panorama bancario italiano (Mediobanca) proprio per i concessionari è Compass Rent. Di cui abbiamo scritto anche nel precedente numero di Fleet Magazine. Si tratta di un servizio di noleggio a medio e lungo termine di auto nuove o a Km 0 (ma da poco anche di moto e microcar), quindi già nei piazzali dei concessionari. I quali, poi si potranno occupare anche della loro manutenzione e della loro rivenduta come usato visto che vengono noleggiate con contratti di buy back. Una soluzione questa a cui si sono affidate grande realtà del nostro paese come, ad esempio, il colosso della distribuzione auto con sede a Bari della famiglia Maldarizzi che, quasi due anni fa, ha lanciato Maldarizzi Rent.
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