Noleggio a lungo termine in concessionaria: la case history di Lombarda Motori

Il noleggio a lungo termine, ormai, è entrato negli showroom dei concessionari e oggi non si tratta più solamente di un’offerta che si rivolge alle grandi aziende. A testimoniarlo è la case history di Lombarda Motori, dealer Audi, Volkswagen, Volkswagen Veicoli Commerciali e Seat, radicato da moltissimi anni nella zona di Monza e Brianza.

Questo stato dell’arte era emerso già un anno fa dai risultati di una survey che avevamo condotto su un campione di 30 dealer, piccoli, medi e grandi. Negli ultimi 12 mesi, anche complice l’avvento del Covid, che ha accelerato lo sviluppo di tutte le formule in grado di portare saving a chi le utilizza, il trend del noleggio a lungo termine è ancora più affermato.

IL NOLEGGIO ENTRA IN CONCESSIONARIA

Un cliente, privato o corporate che sia, che si reca in concessionaria per valutare una vettura vuole avere un panel di scelta a 360 gradi: dal finanziamento al leasing, per arrivare, appunto, al noleggio a lungo termine.

L’indagine che avevamo effettuato nel 2019 testimoniava che già prima della crisi da Coronavirus il 40% della clientela del noleggio in concessionaria era caratterizzata da professionisti, ditte individuali e privati. E la quasi totalità del panel – 29 intervistati su 30 – aveva dichiarato di offrire il noleggio in forma attiva, oltre che fornire i veicoli per conto delle società del settore. Ancora, oltre il 90% del campione aveva già un team di vendita dedicato al renting.

Adesso, in un clima di generale incertezza, il noleggio a lungo termine si sta confermando ancora una volta una soluzione virtuosa. I vantaggi sono quelli che i dealer ci avevano indicato lo scorso anno: ampliamento della base di clientela, fidelizzazione e aumento dei volumi. A proporre il Nlt sono sia i concessionari multimarca sia quelli che sono legati a un Gruppo automobilistico, che possono contare sia sui prodotti dei noleggiatori generalisti, sia sull’offerta captive.

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IL CASO DI LOMBARDA MOTORI

Non essendo Lombarda Motori un noleggiatore, “non abbiamo un ‘rapporto contrattuale’ con i clienti, ma possiamo presentare loro prodotti e servizi offrendo la specializzazione tipica del dealer” spiega Antonio Pappalardo, direttore della divisione flotte della concessionaria. L’offerta si distingue a seconda del target.

“Con i clienti medio-piccoli, oltre all’aspetto consulenziale, che consiste nell’aiutare il cliente a costruire la sua car policy, diventiamo anche ‘protagonisti della vendita’, perché siamo in grado di proporre in autonomia un’offerta finale Con le aziende grandi, invece, che hanno parchi auto più importanti e rapporti diretti con le società di noleggio, diventiamo consulenti di prodotto, aiutando il Fleet Manager a capire, ad esempio, se un modello è adatto o meno alle sue esigenze, proponendo test drive prolungati, supportando il driver nel configurare la vettura e occupandoci di fasi fondamentali come la preassegnazione del veicolo, la consegna e la successiva assistenza, con tanto di vettura sostitutiva” spiega Pappalardo.

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IL PRODOTTO CAPTIVE

Lombarda Motori può contare anche su un prodotto captive, ovvero quello offerto da Volkswagen Financial Services. “Per noi è fondamentale la proposta captive, e lo è per diversi motivi – osserva Pappalardo – : in primis abbiamo l’opportunità di governare direttamente il processo, preparando e presentando l’offerta al cliente”.

Poi, aggiunge Pappalardo, “possiamo gestire la parte del post-vendita a 360 gradi, non solo la classica manutenzione, ma anche la sostituzione degli pneumatici, le riparazioni di carrozzeria, l’auto sostitutiva, ecc. Operazioni che avvengono secondo le procedure previste dalla Casa automobilistica”.

(Questo contenuto è tratto da DealerLink, il principale portale di informazione per i concessionari)