6 dicembre 2018

Il ruolo dei broker nel noleggio auto: un lavoro in evoluzione

Il broker non è più un semplice "battitore libero" che procaccia clienti alle aziende di Noleggio a lungo termine. Il loro mestiere si è evoluto: sono dei consulenti attenti, si rivolgono soprattutto a privati e Pmi, e spesso dispongono di sedi fisiche per proporre i loro prodotti.

Che ruolo hanno i broker nel Noleggio a lungo termine? Mediano tra il cliente e la società di noleggio, fanno da consulenti e si sono avvicinati anche al mondo del retail. Se un tempo il loro scopo principale era procacciare clienti per il Nlt, adesso sono figure sempre più formate (con esperienza nel mondo del noleggio), spesso parte di strutture piuttosto organizzate.

Qui le interviste ai broker effettuate durante Rental Hub, l’evento sul noleggio che si è tenuto a Milano:

I BROKER PER I PRIVATI E LE PICCOLE IMPRESE

Una grande azienda facilmente tratta direttamente con il noleggiatore e ha un Fleet Manager dedicato. Per le Pmi e i privati è diverso, perché necessitano di maggiore consulenza.

“Dal cliente privato arrivano tante richiese e se ne concretizzano molto meno, perché in questo momento ha bisogno soprattutto di informazioni, di capire cosa è il noleggio: se conviene, quali sono i rischi, come funziona il valore residuo. È un mercato con tempi differenti di acquisto e una vendita più emotiva, noi approcciamo il privato cercando di condurlo alla soluzione migliore per lui”
Rossella Bucca, fondatrice e amministratrice di ExecutiveLease

Il mercato dei privati è esploso in questi ultimi due, tre anni, come conferma Tommaso De Bortoli di Auto No Problem: “In un primo momento il nostro focus era sul cliente corporate ora siamo passati a fare consulenza di mobilità per Pmi, professioni e privati”.

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Trattare con clienti piccoli può essere un vantaggio per gli stessi broker, come spiega Carlo Ciampi fondatore di FacileRent : “Il mio cliente medio ha 3 auto a noleggio, con FacileRent trattiamo 1600 macchine l’anno. Se avessi un cliente da 100 auto e mi venisse meno sarebbe per me un grave problema, così invece no. La nostra forza è dovuta al fatto che abbiamo clienti piccoli o medio piccoli, con i quali anche il rapporto che si instaura è differente, perché non fa fede solo il prezzo ma il servizio che offriamo. Un problema frequente è che, in caso di controversia con la società di Nlt, ci si trova a che fare con persone esterne, che non  conoscono il cliente. Con questo noi non capita, di solito ci rapportiamo direttamente col titolare dell’azienda”.

LA CRESCITA DEI BROKERCarlo Ciampi di FacileRent

 “Noi riusciamo a offrire un servizio migliore perché siamo sul campo e abbiamo numeri minori. Il servizio di consulenza è più ampio, non essendo un dipendente posso trovare il migliore prodotto al migliore prezzo – spiega Carlo Ciampi, fondatore di FacileRent e agente di 4 società di noleggio: Leasys, Leaseplan, Ald e Athlon – Il canale indiretto oggi conta più del canale diretto, quello del dipendente della società di noleggio. Leasplan fa 15mila macchine dal canale indiretto. Sono numeri importanti. In Inghilterra il mondo del Nlt è gestito esclusivamente con il canale indiretto e parliamo di strutture che fanno 50mila macchine l’anno”.

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DIGITALI MA PRESENTI SUL TERRITORIO

La presenza digitale è strategica, ma lo è anche quella fisica. Questo è un punto sul quale tutti i broker concordano. Nel futuro vedo una spinta molto forte sul digitale ma allo stesso tempo una presenza più localizzata, perché la relazione farà la differenza. La capacità di essere presenzi e dare consulenza sarà il punto decisivo. Il cliente si informerà su internet e si sceglierà il partner considerato più affidabile, anche per ragioni di prossimità territoriale”, afferma Rossella Bucca.

“Il digitale ha un ruolo determinante per l’efficienza dei costi e la velocità dei processi. Oggi abbiamo la possibilità di lavorare senza limiti territoriali con clienti di ogni genere. Deve però esistere alla base un sistema di gestione dei lead da web che permette di fornire consulenza senza far pesare ai clienti la distanza che ci può essere”
Tommaso De Bortoli, Auto No Problem

Dealer del noleggio

sede fisica facile rentPuò un broker avere una sua “concessionaria”? A quanto pare sì: “Facilerent è una forma evoluta di broker, abbiamo 10 sedi in tutta Italia e siamo in 60. Da 5 anni abbiamo una sede fisica a Casoria da 10mila mq che è una vera e propria concessionaria del noleggio. Siamo una piccola azienda che lavora per grandi aziende”, spiega Carlo Ciampi, ma non è il solo.

Continueremo a investire sul digitale e a livello territoriale sui mobility store, luoghi fisici, dove accogliere i nostri clienti e fornire un servizio su misura per loro”, spiega De Bortoli, che nega ci possa essere una conflittualità con i dealer: “Broker e concessionari non dovrebbero essere competitor, anche spesso ci sono collaborazioni proficue. Non tutti i concessionari sono organizzati per proporre il noleggio ma non c’è antagonismo”.

 

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