L’uscita di un nuovo modello di auto è un momento cruciale per il mercato che porta, molto spesso, ad un rallentamento temporaneo delle vendite. Questo fenomeno non è casuale, ma è il risultato di precise dinamiche sia psicologiche che di mercato.
L’effetto “Attesa”
Quando le Case automobilistiche annunciano l’uscita di un nuovo modello, i potenziali acquirenti entrano in una fase di attesa e studio. Anche chi era pronto all’acquisto preferisce aspettare per vedere dal vivo le novità tecnologiche, il design aggiornato, le motorizzazioni più efficienti e soprattutto il prezzo d’acquisto.
Nessuno vuole comprare un’auto che anche da nuova è già da considerare “vecchia”, considerando l’uscita della una nuova versione entro pochi mesi.
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Il timore della Svalutazione
Un’auto appena uscita dai listini subisce istantaneamente un brusco calo del suo valore residuo. Chi acquista il modello uscente proprio a ridosso del lancio della nuova versione sa che, il giorno dopo, il suo veicolo varrà sensibilmente di meno sul mercato dell’usato.
Questo spinge molti a rimandare l’acquisto per investire direttamente sul modello più recente, che manterrà il valore più a lungo. C’è da dire che molte volte quando si entra in concessionario per comprare il modello che presto verrà sostituito, è molto probabile che si beneficia di uno sconto che può anche superare il 20% del valore dell’auto.
Svuotamento degli Stock e Produzione
Durante la transizione, le fabbriche fermano le linee del vecchio modello per convertirle alla produzione della generazione successiva. Questo crea un buco nell’offerta: le scorte del vecchio modello iniziano così a scarseggiare.
Le personalizzazioni (colori, optional specifici) diventano limitate a ciò che è rimasto in pronta consegna: se il cliente non trova l’auto “come vuole lui” tra quelle rimaste, preferisce aspettare magari un pochino di più ma ordinarla secondo le proprie esigenze.
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Strategia ed obbiettivi dei Concessionari
I venditori spesso si trovano in una posizione ambigua. Se da un lato devono svuotare i parcheggi con grandi sconti sul modello di fine carriera, dall’altro devono alimentare l’interesse e la curiosità verso il nuovo arrivo.
Spesso, gli incentivi per il modello vecchio non bastano a compensare il desiderio di possedere l’ultima tecnologia disponibile: solo un grande sconto può far cambiare idea all’acquirente.
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Il calo delle vendite è dunque un fenomeno fisiologico. È il momento in cui il mercato tende verso il basso prima del picco che solitamente segue il lancio commerciale della novità.
Per il consumatore, però, questo è il momento migliore per fare veri affari: se non si è interessati ad avere parcheggiato in box l’ultimo modello, i prezzi della generazione in uscita raggiungono il loro minimo storico.
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