Dopo anni di testa bassa e pedalare, dal 2022 i Concessionari hanno alzato la testa, malgrado una frenata nello scorso anno. Soprattutto per tutti coloro che hanno affrontato questo difficile momento del settore in modo proattivo. Ce lo ha raccontato a noi di Fleet Magazine Roberto Scarabel, ma lo ha ribadito anche Mattia Vanini, vice presidente Autotorino e presidente ATFlow al recente Fleet Motor Day. Con il concessionario più grande d’Italia, appunto, che dopo aver integrato le offerte finanziarie e di noleggio a lungo termine nella sua offerta, ha allargato gli orizzonti diventando importatore di nuovi brand (vi ricorda qualche altra realtà che negli ultimi anni ha subito qualche rovescio?), ad oggi Ineos, Xpeng e KGM (appunto). O come Intergea del vulcanico Alberto Di Tanno, il primo concessionario italiano per volumi di auto vendute e al terzo per fatturato, che, oltre a un’offerta completa che include anche il noleggio a lungo termine grazie alla collaborazione con Arval, diventa anche assemblatore dopo aver rilevato il 50% di EMC (Eurasia Motor Company) della famiglia Daffi, distribuendo così Suv e Pick Up di derivazione cinese.
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Un comparto in salute nei numeri, ma…
Dai migliaia di concessionari di 10-20 anni fa, agli 800 circa dello scorso anno. Il settore negli anni ha perso tanti punti vendita ma si è rafforzato anche grazie a fusioni e acquisizioni. E, non lo diciamo noi, ma esponenti di spicco del settore come quelli citati sopra, anche grazie a una nuova consapevolezza di esser al centro di una filiera che li deve vedere protagonisti. Con diverse anime e non solo con la figura stereotipata del venditore con pantaloni corti alla caviglia e calze colorate capaci solo di vendere auto nuove e usate. Punto. Una sorta di rinascimento riportato anche nella 15esima edizione dell’Automotive Dealer Report. Dove sottolinea come se nel 2014 il fatturato complessivo sviluppato dalle reti di vendita, desunto dai bilanci dei concessionari, ammontava a 30,8 miliardi di euro, il fatturato “adjusted” nel 2024 è cresciuto del 34%. Con una dimensione dei dealer sempre più grande. Si legge nella analisi di Antinucci: “Nel 2014 il concessionario più grande in termini di fatturato superava di poco i 300M di euro. I primi 10 dealer sommavano 2,6 miliardi di euro. Nel 2023 il concessionario più grande ha fatturato oltre 2 miliardi di euro (cresciuto ulteriormente a 2,1 miliardi nel 2024, ndr). I primi 10 dealer hanno raggiunto complessivamente i 10 miliardi di euro. Inoltre – scrive sempre Antinucci – si va sempre più affermando una vocazione territoriale pluri-regionale (in qualche caso potremmo dire nazionale), ed un brand portfolio management che tende a ridurre l’esposizione verso il singolo marchio, distribuendo il rischio commerciale, economico e finanziario su una pluralità di franchise. Crescita dimensionale e portafoglio marchi allargato hanno consentito, nel corso degli ultimi anni, un riequilibrio del rapporto di forza tra OEM e dealer”.
Mosse queste che hanno portato a margini record nel biennio 2022-203 del 3% mai sperimentati nel passato, anche se nel 2024 questo dato è sceso all’1,7%. Le cause sono state un ritorno ad azioni commerciali aggressive, spesso facendo leva anche sul contributo economico delle reti di vendita, da parte delle Case e obiettivi commerciali troppo sfidanti a cui i dealer hanno puntano rinunciando anche a una parte dei loro margini.
Usato, vari ed eventuali…
Anche l’usato, che nel biennio precedente si poteva considerare un tesoretto da parte dei dealer, nel 2024 ha rappresentato per molti più un rischio che un’opportunità. Dovendo anche ricorrere ad azioni di stock clearance, con impatto rilevante sul conto economico di reparto. Con un crescente peso degli oneri finanziari sul fatturato, dovuto anche all’aumento generalizzato dei costi.
Inoltre l’introduzione dello standard Euro 7, a giugno 2025, potrebbe innescare ulteriori aumenti di prezzo difficilmente sostenibili dal consumatore medio. Con in più, lato Case, la spada di Damocle delle multe, solo lenite da arte della Commissione con la decisione di calcolarle sul prossimo triennio e non sull’anno singolo.
Naturalmente resta sul tavolo il tema della relazione tra reti di vendita e Case auto, alla ricerca di una (perduta?) reddittività. Perciò molte di loro, ma una buona fetta ha già fatto retromarcia, ha pensato al modello d’agenzia, con alcune che puntano anche alla vendita diretta attraverso i canali online. Perciò la reazione dei concessionari che, oltre a diventare dei colossi sul territorio e finanziari, guardano agli altri attori del settore. Tra cui naturalmente anche i new player asiatici. E cinesi in particolare.
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