Il post-vendita non rappresenta più la fase finale del rapporto tra concessionario e automobilista: ne è diventato il fulcro. Seppur da un punto di vista prettamente economico il post-vendita abbia un peso limitato sul fatturato complessivo di una concessionaria, l’impatto sulla redditività è enorme.
In un mercato caratterizzato da margini sempre più ridotti sulla vendita, il service si afferma come l’elemento che garantisce fidelizzazione e continuità di relazione, diventando leva strategica e non più attività accessoria. Migliorare il service significa aumentare la capacità di trattenere il cliente nel tempo e trasformare ogni singola vendita in una relazione duratura e profittevole. Il futuro delle concessionarie dipenderà sempre meno dal numero di auto consegnate e sempre più dal tipo di rapporto costruito dopo la consegna.
Leggi Anche: Speciale Service, quando il servizio è tutto
5,2 miliardi di euro: il valore del service nell’automotive italiano
La vendita di vetture nuove è sempre meno redditizia, a causa della pressione competitiva, della diffusione di formule come leasing e noleggio e dei nuovi modelli distributivi introdotti dai costruttori. Così le concessionarie hanno iniziato ad allargare il focus dal semplice atto di vendita al Customer Lifetime Value, la gestione cioè dell’intero ciclo di vita del cliente.
Nel 2024, riportano i dati FederAuto, il fatturato delle concessionarie italiane relativo al post-vendita ha raggiunto i 5,2 miliardi di euro (+12% sul 2020), rappresentando il 12% del fatturato complessivo. Se si osserva il contributo alla redditività, il service genera mediamente tra il 20% e il 22% dei profitti complessivi per i dealer italiani. Il valore del service non si misura con il singolo tagliando o la sporadica riparazione: ogni passaggio in officina rappresenta un’occasione per consolidare il rapporto con il cliente, proporre servizi aggiuntivi, mantenere aggiornato il veicolo e aumentare la probabilità che il prossimo acquisto avvenga nuovamente presso la stessa rete.
Anche dal punto di vista occupazionale, il service è a dir poco rilevante, accogliendo circa il 50% degli addetti al settore, tra ricevitori, tecnici specializzati, magazzinieri e addetti a carrozzerie e pneumatici. E il margine di crescita è ancora alto se si considera che, mentre l’Italia è ferma al 12%, nel resto dei paesi dell’Ue il valore del service supera il 15% del fatturato complessivo e genera oltre il 30% dei profitti totali. Tale divario è da attribuirsi a una minore fidelizzazione dei clienti alle reti ufficiali, a officine più piccole e costi di manodopera mediamente più bassi rispetto agli altri mercati europei.
***
CONTINUA A LEGGERE SU FLEETMAGAZINE.COM
Per rimanere sempre aggiornato seguici sul canale Telegram ufficiale e Google News.
Iscriviti alla nostra Newsletter e aggiungici alle tue fonti preferite di Google per non perderti le ultime novità di Fleet Magazine.
