Negli ultimi anni un interrogativo si è acceso all’interno della filiera automotive: è meglio il modello di concessionario o quello di agenzia? Le direct sales sembravano la risposta alla minore marginalità dei veicoli full electric e alla propensione sempre più forte dei clienti agli acquisti online. Numerose case annunciarono il passaggio al modello di agenzia, e qualcuna passò anche dalle parole ai fatti… per poi tornare indietro.
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Retromarcia sul contratto di agenzia
Ci si è ben presto accorti che la perdita di fiducia del cliente può essere ben più dispendiosa dell’assottigliamento di un margine e si è tornati ai vecchi contratti di concessione – forse anche spinti dalla concorrenza dei new brand cinesi che alle concessionarie storiche si sono affidati senza remore fin dall’arrivo in Italia.
Il primo costruttore a fare un passo indietro è stato Stellantis che, così come confermato dal COF Europe Jean-Philipe Imparato: “L’esperienza del modello Retailer merita di essere proseguita. Rivolgiamo un sincero apprezzamento alla nostra rete di distribuzione per la sua continua collaborazione e il suo sostegno“. Mercedes-Benz e Bmw l’agenzia si sono limitati ad applicarla su mercati minori ed esclusivamente per i brand Smart e Mini e non è detto che il modello di estenderà al resto della rete distributiva.
Mentre i programmi degli altri marchi non sono semplicemente mai decollati. Approfondiamo dunque quali sono state le ragioni che hanno fatto sì che i costruttori restassero ben saldi ai tradizionali contratti di concessione.
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La fiducia dei clienti
Si tratta, tuttavia, soprattutto di una questione di fiducia e reputazione. L’agente è un semplice intermediario, chiamato a vendere un prodotto di cui è la casa madre a rispondere. Il concessionario, al contrario, “mette la faccia” in ogni vendita. Ogni auto che esce dal suo showroom contribuisce a diffonderne la reputazione tra i già clienti e nuovi potenziali clienti. Non c’è dunque, dubbio, che la vendita personalizzata e taylor made – cara soprattutto ai brand di lusso – non possa che appoggiarsi ad imprenditori che, dalla firma del contratto, hanno tanto da guadagnare ma anche parecchio da perdere.
La concorrenza cinese
A essere scontenti, d’altronde, sono anche e soprattutto i dealer. Esempio è la class action avviata da 38 concessionari australiani contro Mercedes-Benz, con la richiesta alla casa tedesca di un risarcimento pari a 650 milioni di dollari. In Europa non si è arrivati in tribunale, semplicemente perchè i concessionari hanno rivolto lo sguardo altrove.
Se le case tradizionali pensano all’agenzia, i dealer stringono accordi con i nuovi brand in arrivo dall’Oriente, che fanno del know how dei venditori locali il fulcro della strategia di espansione sul mercato italiano. BYD, ad esempio, è il marchio più corteggiato dai concessionari di tutta Italia (lo abbiamo scoperto all’Automotive Dealer Day 2024), nonchè quello che è arrivato in Italia affidandosi all’esperienza dei concessionari più esperti e profondamente radicati sul territorio. E se già la Cina è una grande concorrente per quel che riguarda le vendite, meglio non farsela rivale anche per quel concerce la rete distributiva.
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