La pandemia, le guerre, la crisi dei chip, la transizione energetica, l’aumento dei costi delle materie prime e le multe europee: produrre automobili è sempre più difficile e ancora di più lo è venderle.
E di fronte a un panorama così fosco, le concessionarie si offrono come ancora di salvataggio alle case automobilistiche. Perché non c’è nessuno in grado di convincere un acquirente titubante all’acquisto più di un venditore fidato ed esperto.
Basti considerare che, tra i possessori italiani, il 35% si sente più cliente della concessionaria che del brand, la percentuale sale al 79% tra coloro che si considerano in egual misura cliente del dealer e del marchio. Ma come stanno i dealer italiani? Com’è cambiato il loro approccio alla clientela e come si è evoluto il rapporto con i costruttori? Una panoramica attenta della situazione odierna.
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L’unione fa la forza
Nel 2025, il mondo delle concessionarie italiane ha segnato una svolta: per la prima volta il numero degli imprenditori concessionari multi-costruttori supera il numero di quelli monomandatari. Lo afferma il Dealer Network Study, condotto da Quintegia.
Strategia questa che sembra vincente perché l’anno scorso ha interrotto il calo di vendite in atto da diversi anni. In appena un decennio, la percentuale di imprenditori concessionari multi-brand e multi-costruttore è passata, in Italia, dal 29% al 40%; inversamente, la percentuale dei venditori mono-brand esclusivi è scesa dal 53% al 35%. In crescita anche le realtà multi-brand ma mono-costruttore, che passano da rappresentare il 18% del mercato del 2015 al 25% del 2025.
L’unione fa la forza e così il numero degli imprenditori di settore resta stabile, così come le ragioni sociali che, dal 2024 al 2025, perdono solo un’unità. Tendenza valida sia per i singoli punti vendita che per quelli franchise, ovvero le insegne presenti sul territorio. Dati stabili anche per quel che riguarda il numero di imprenditori e aziende coinvolte nella rete di assistenza, dove si segnala una crescita del +8% di punti di assistenza franchise rispetto all’anno precedente: le insegne sfiorano le 9.500 in tutta Italia.
La fiducia nel nuovo
Quasi la metà (49%) dei concessionari italiani ripone per il futuro prossimo il focus sui marchi emergenti – nel 2024 la percentuale era ferma al 36% (Fonte: Quintegia Automotive Retailer Perspective 2025). Nel complesso il 46% dei dealer rappresenta almeno un marchio emergente e il 15% rappresenta soltanto brand emergenti. È del 36% la percentuale di venditori che rappresenta sia nuovi marchi, sia marchi tradizionali.
E parlando di nuovi marchi ci si riferisce per il 90% a brand cinesi di origine o di proprietà, che ad oggi rappresentano una quota di mercato nazionale che sfiora il 6% (contro il 3,7% del 2024 e lo 0,4% del 2021). In Italia, tra il 2021 e il 2024 sono entrati 18 nuovi marchi e se ne attendono ulteriori 9 entro il 2028. In Europa i nuovi marchi sono 43.
Fra i brand ormai noti in Italia ci sono:
- MG di SAIC,
- i diversi marchi DR da Evo fino al più recente Tiger,
- BYD,
- Omoda e Jaecoo di Chery,
- Lynk&Co,
- Polestar di Geely,
altri emergenti come
- EMC di Eurasia Motor Company con Intergea,
- Leapmotor con Stellantis,
- Dongfeng,
- DFSK,
- Altri gestiti da concessionari distributori come AT Flow di Autotorino o in private label.
L’ultimo arrivato, tra gli altri, è Denza di BYD. A comporre la quota di mercato in Italia nel primo trimestre del 2025 sono soprattutto MG (3,5%) e BYD (0,9%); gli altri si collocano al di sotto dello 0,5%. Il numero di punti vendita di new brand, evidenzia il New Brand Observatory, supera le 800 sedi; gli imprenditori concessionari che rappresentano marchi emergenti in Italia sono più di 400 e hanno un portafoglio multi-brand multi-costruttore per più del 75%.
L’arrivo dei brand cinesi ha avuto impatti anche sulla rete distributiva nazionale: se i concessionari nel 2015 rappresentavano due marchi, nel 2025 con i new brand arrivano in media a 3,5 marchi rappresentati e un rappresentante su 3 di brand tradizionali rappresenta anche marchi emergenti. Non potevano che essere influenzate anche le scelte dei consumatori, per il 44% pronto a considerare l’acquisto di una vettura di un new brand, specie tra gli acquirenti più giovani, tra i quali la percentuale sale al 74% (fonte: Automotive Customer Study 2025).
Per quel che concerne l’offerta di modelli, i marchi emergenti stazionano i segmenti Suv C e Suv D, mentre sono i legacy brand a continuare ad avere il predominio sui segmenti A e B.
L’importanza del cliente business
Un nuovo cliente arriva in concessionaria, sempre più rilevante. Si tratta del cliente business, partita iva o aziende con flotte fino a 15 auto, interessato all’acquisto o a servizi alternativi come il leasing e il noleggio a lungo termine. Una tipologia di clientela che, nel 2025, è arrivata a valere anche oltre il 40% del mercato totale in Italia.
Sotto alcuni aspetti il cliente business si rivela più strategico del privato per i dealer, ad esempio nel caso della vendita delle auto elettriche: da questo punto di vista, le aziende sono “più importanti” dei privati per il 51% degli imprenditori concessionari. E per rispondere alle diverse esigenze dei professionisti, già il 71% delle concessionarie italiane si è “molto” o “abbastanza” strutturata per offrire anche la formula di noleggio a lungo termine.
Tornando ai privati, i riflettori sono puntati sulla Gen Z, già acquirenti oggi, sempre più domani. Anche loro, come i clienti business, prediligono le motorizzazioni elettrificate, con il 58% che ipotizza la scelta di una vettura plug-in hybrid come prossimo acquisto e il 74% che è pronto a passare al full electric. Vetture innovative da acquistare online, scelta prediletta dal 69% del campione, ma non senza prima aver toccato l’auto con mano: la concessionaria, insomma, resta indispensabile.
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