Il buy back (o patto di riacquisto) è un accordo commerciale in cui una società di noleggio acquista le auto dal costruttore (o concessionario) con la garanzia che quest’ultimo riacquisterà i veicoli in una certa data e a un certo prezzo, già predefinito.
Questo meccanismo elimina il rischio di svalutazione dell’usato per chi noleggia, trasferendolo sul produttore.
Il buy back è usato prevalentemente nel Rent-a-car (noleggio a breve termine) perché di regola il Noleggio a lungo termine ha altre strategie di remarketing.
Come funziona il Buy back
Il ciclo di vita di un contratto di buy back prevede che la società di noleggio acquisti i veicoli definendo subito quanto li terrà (in genere da 6 a 12 mesi per il noleggio a breve termine) e il chilometraggio massimo consentito.
Viene così calcolato il prezzo di riacquisto (valore residuo garantito), che tiene conto dell’usura standard e del deprezzamento programmato.
Alla scadenza del periodo di noleggio, le auto vengono riconsegnate e, se rispettano le condizioni di carrozzeria e chilometraggio precedentemente pattuite, il costruttore le riacquista alla cifra prestabilita, immettendole nel mercato dell’usato.
Perché è una scelta strategica per il noleggio auto
Il buy back è il pilastro finanziario e operativo delle grandi società di noleggio per diverse ragioni strategiche:
- Azzera il rischio sul valore residuo: con il buy back, il noleggiatore conosce esattamente fin dal primo giorno quanto varrà l’auto al momento della dismissione, proteggendo i propri margini di profitto dalle fluttuazioni di mercato. La pianificazione finanziaria è certa.
- Permette di adeguare rapidamente le dimensioni e la tipologia della flotta in base alla stagionalità (ad esempio aumentandola nel periodo delle vacanze estive e riducendola in inverno)
- Sostituendo i veicoli ogni pochi mesi, le società offrono ai clienti modelli sempre aggiornati, riducendo al massimo i costi di manutenzione e i fermi tecnici.
I costruttori auto usano strategicamente il canale del breve termine per gestire i volumi di produzione (smaltire stock di fabbrica in eccesso tramite contratti di buy back programmati) e alimentare la propria rete di concessionari ufficiali con un flusso costante di usato “fresco” e a basso chilometraggio da rivendere come km zero o usato garantito.
Inoltre il noleggio a breve termine serve a testare l’immissione ed il gradimento sul mercato dei veicoli nuovi, a volte riscontrando e risolvendo con maggior rapidità eventuali anomalie.
Funziona molto bene nel Noleggio a breve termine (e meno nel lungo termine)
Nel Rent-a-car il buy back è nettamente più diffuso rispetto al Noleggio a lungo termine perché si tratta di modelli di business diversi.
Nel noleggio a breve termine l’auto è un bene operativo da far ruotare il più velocemente possibile, mentre nel lungo termine l’auto rappresenta un investimento finanziario.
La gestione della stagionalità
Nel Rent-a-car il fatturato dipende da picchi stagionali (estate, festività). I noleggiatori hanno bisogno di raddoppiare la flotta in estate e dimezzarla in autunno per non sostenere costi di stoccaggio e svalutazione nei periodi morti. Il buy back a 6 mesi consente di immettere e restituire migliaia di auto assecondando perfettamente la domanda di mercato.
Nel Noleggio a lungo termine, invece, i contratti con i clienti finali (aziende e privati) durano orientativamente da 2 a 5 anni. Non ci sono picchi improvvisi da gestire.
Lo “stress” del veicolo
Nel Rac le auto vengono guidate da centinaia di clienti diversi in un solo anno e questo le sottopone a forte stress. Restituirle al costruttore dopo 6-12 mesi tramite buy back permette alle società del breve termine di utilizzare appieno le auto quando non sono ancora previste manutenzioni importanti.
Nel Nlt l’auto è assegnata in genere a un unico driver (o a una singola flotta aziendale) che la tratta con maggiore cura per 3 o 4 anni, anche se fa più chilometri. I costi di manutenzione ordinaria e straordinaria sono diluiti nel tempo e coperti dal canone mensile del cliente.
Un diverso modello di remarketing
Rivendere sul mercato dell’usato decine di migliaia di auto ogni anno sarebbe uno sforzo logistico e commerciale immenso per un noleggio a breve termine. Le società di RAC preferiscono pagare una quota di deprezzamento fissa al costruttore (la differenza tra prezzo di acquisto e prezzo di buy back) e azzerare del tutto il rischio commerciale della rivendita.
Le grandi società di noleggio a lungo termine, invece, traggono una parte cospicua dei loro profitti proprio dalla rivendita strategica dell’usato a fine contratto.
Quando viene usato il buy back nel Nlt
Importante sottolineare che il buy back non coinvolge il cliente finale: non è lui a comprare l’auto, ma si tratta di rapporti commerciali tra società di noleggio, costruttori automobilistici e concessionari.
Leggi Anche: Si può riscattare l’auto presa con Noleggio a lungo termine?
Dalle captive
L’accordo di buy back può essere attivato, anche se molto raramene, da società di noleggio “captive” (i noleggiatori di proprietà dei costruttori auto) come strumento di monitoraggio dell’andamento del mercato dell’usato.
Leggi Anche: Noleggio captive, come funziona e quali sono i vantaggi
Al termine dei 36-48 mesi di noleggio, l’auto ritorna obbligatoriamente alla casa madre o alla sua rete di concessionari. Questo permetterebbe al costruttore di alimentare i propri programmi di usato garantito e mantenere equilibrato il valore residuo di quel modello sul mercato.
Su veicoli speciali o allestiti
Quando un’azienda cliente richiede veicoli commerciali con allestimenti speciali, le società di noleggio generalmente faticano a fare piani sul valore residuo del mezzo. Quindi può scegliere di firmare accordi di buy back con il costruttore o l’allestitore.
Leggi Anche: Quanto contano i veicoli commerciali per i noleggiatori?
Modelli ad alto rischio di svalutazione
Le società di NLT possono scegliere inserire modelli “rischiosi” (con nuove motorizzazioni o di brand emergenti, che non si sa quanto valore manterranno sul mercato) a patto che il costruttore garantisca il riacquisto a fine periodo, azzerando il rischio finanziario per il noleggiatore.
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