I Saggi del Noleggio, Giovanni Giulitti: “Retail, una sfida vinta”

La “prima volta” fu nell’ormai lontano 1999. Ventidue anni fa, ma in realtà sembra passato un secolo. Da quel momento le strade di Giovanni Giulitti, oggi general manager di ALD Automotive Italia, e del mondo del noleggio non si sono più separate.

Una lunga storia di innovazione e successi, che fa entrare di diritto Giulitti nel nostro “novero di saggi del noleggio”. “Ho iniziato il mio lungo percorso nell’automotive in Ford – ci racconta subito – Nel 1999 la Casa mi assegnò l’incarico di far nascere ‘Ford Business Partner’, la nuova società per la rete dei concessionari, che nei primi 4 anni di vita raccolse la bellezza di oltre 13.000 contratti, raggiunse una flotta di 5.000 veicoli e fu il primo programma di noleggio captive ad affermarsi nel mercato”.

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SAGGI DEL NOLEGGIO: INTERVISTA A GIOVANNI GIULITTI (ALD AUTOMOTIVE)

A distanza di 20 anni, possiamo definirla ancora un’iniziativa rivoluzionaria…

“Sì, visto a mente fredda fu un successo dovuto soprattutto all’utilizzo di alcuni strumenti, innovativi per l’epoca, che convinsero i venditori a superare le iniziali paure e proporre questo nuovo prodotto (fino ad allora scelto solo dalle grandi aziende): un intuitivo sistema di quotazione e uno specifico supporto dinamico che permetteva di spiegare i benefici fiscali per ogni cliente, comparandoli con le altre formule tradizionali. E’ evidente che adesso questi strumenti sono assolutamente normali, ma all’epoca, senza la disponibilità dell’attuale tecnologia, il venditore era costretto a chiedere via fax il preventivo di noleggio alle società specializzate, e poi attendere anche una settimana prima di riceverlo”.

Poi arrivò ALD…

“Proprio questa esperienza mi convinse che il noleggio sarebbe stata la formula del futuro e così, nel 2004, decisi di accettare l’offerta di ALD Automotive, che grazie alla lungimirante visione del suo management aveva già pensato di avvicinarsi al mercato retail e, in particolare, di sviluppare le partnership con le Case automobilistiche. Ovvero, mettere a disposizione sia il suo know-how sia le sue strutture operative, in modo di far investire il Costruttore solo sulla comunicazione e sull’incentivazione dei concessionari”.

“Ci vollero però alcuni anni prima che ALD diventasse la società che per prima ha acquisito importanti volumi di vendita con il canale indiretto e il mondo retail, in quanto fu necessario affiancare ai processi ‘Corporate’ disegnati per il servizio alle grandi aziende una nuova mentalità, con soluzioni che rispondessero ai bisogni della clientela retail. Progressivamente furono introdotte iniziative che aumentarono l’accessibilità del noleggio ai clienti più piccoli, lavorando sia sul prodotto che sulle reti di vendita”.

“Per il prodotto, mi piace ricordare la permuta dell’auto, la possibilità di versare un anticipo, la flessibilità dei servizi e la formula pay-per-use, mentre per le reti di vendita l’abilità fu quella di aumentare la capillarità attraverso la creazione della prima rete di agenti esclusivi in Italia e molte partnership instaurate con operatori al di fuori dell’automotive, come banche, assicurazioni, società di energia, GDO. Tutte realtà che hanno aiutato il noleggio a diventare familiare per la clientela retail”.

A tal proposito, quale è stata l’evoluzione delle flotte e dell’universo del noleggio in questi due decenni?

“Il mondo delle flotte è profondamente cambiato, passando da una gestione umana e operativa ad una strategia sempre più digitale e articolata. I primi anni Duemila vedevano le grandi aziende rivolgersi alle società di Rac o alle Case automobilistiche per trovare formule di noleggio più lunghe o contratti di leasing con inclusi servizi di assicurazione e manutenzione”.

“Questa esigenza ha portato alla nascita delle prime società di noleggio a lungo termine, che negli anni sono cresciute in maniera importante grazie all’allargamento del mercato verso la pmi e, ultimamente, verso il popolo delle Partite Iva e dei privati.  Negli ultimi dieci anni abbiamo poi assistito ad una maggiore digitalizzazione e all’utilizzo della telematica, che ha permesso un più efficiente controllo dei costi e dei rischi per gli operatori e lo sviluppo di nuovi servizi per i clienti”.

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Cosa è cambiato dopo l’avvento della pandemia?

“Si sono rafforzati i concetti di essenzialità, di efficienza e di predisposizione al cambiamento. I noleggiatori hanno ascoltato le aziende clienti e le hanno supportate in questa difficile fase, sviluppando progetti di estensione dei contratti in essere e proponendo formule flessibili e maggiormente accessibili come, nel nostro caso, ALD2Life e ALDFlex. Complici le politiche di incentivi, poi, è cresciuta l’attenzione verso i prodotti più sostenibili”.

Come vede il futuro del noleggio? 

“Il noleggio ha già dimostrato di essere un prodotto anticiclico, ma anche di essere una soluzione che va a rispondere a due bisogni primari: la tranquillità di non essere esposti a sorprese negative, ovvero affidabilità e certezza dei costi, e la capacità di risparmiare tempo per dedicarlo alla propria vita, ovvero servizi di qualità e omnicomprensivi. Per questo ritengo che il noleggio e, meglio ancora, i servizi di mobilità integrata siano attesi da un futuro importante e saranno sempre più centrali nella filiera automotive. La digitalizzazione e la transizione ecologica saranno gli altri due driver per la crescita del nostro settore”.

Come si svilupperà, nello specifico, il binomio noleggio – digital?

“Possiamo senz’altro dire che continuerà a svilupparsi sulle direttrici viste finora. La prima riguarda la telematica, la connettività e la produzione di una serie di dati sempre maggiore e personalizzata. Questo determinerà, per i noleggiatori, una maggiore efficienza complessiva, una riduzione dei rischi e la capacità di servire i clienti in maniera sempre più puntuale e predittiva, aiutandoli nel gestire la loro mobilità in modo proattivo. L’altra importante direttrice è la digitalizzazione del rapporto, sia in fase di vendita che di post-vendita, grazie a portali e app che consentono al cliente di interagire sempre meglio e più velocemente con il noleggiatore”.

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Come si immagina Giovanni Giulitti il domani del noleggio in concessionaria?

“Ritengo che la crescita a cui assisteremo nei prossimi anni sarà determinata dalla maggiore consapevolezza dei clienti sulle loro esigenze di mobilità e soprattutto dalla trasformazione dei dealer da venditori e riparatori di ‘pezzi di ferro’ a ‘Mobility Service Provider’ in grado di intercettare in modo capillare la crescente domanda di mobilità integrata a cui assisteremo in futuro”.

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