Per anni la scelta di inserire un veicolo commerciale leggero in flotta è stata detta da numeri e calcoli: prezzo di listino, consumi, portata, costo di manutenzione, valore di rivendita. Il prodotto, o il ferro, come si chiama in gergo, era il centro della trattativa e la scelta tra un marchio e l’altro si giocava su specifiche tecniche e convenienza economica.
Oggi quel paradigma si sta esaurendo: non perché le specifiche tecniche non contino più, ma perché non bastano più a differenziare l’offerta. Le Case automobilistiche lo sanno e lo stanno dicendo apertamente ai propri clienti fleet. Un esempio? L’ultimo lancio in casa Stellantis, che con il suo Smart Compact Van venderà esattamente lo stesso veicolo su quattro diversi brand (con buona pace del collega che per anni ti ha ripetuto “Io quel brand non lo inserisco perché non vale niente”) e che si prepara a lanciare anche Pro One NEXT, un nuovo ecosistema di gestione della flotta.
I veicoli commerciali stanno cambiando, dentro
Il segnale più evidente arriva dalla stessa architettura industriale dei veicoli commerciali. Stellantis, con la joint venture Sevel, produce da anni un’unica piattaforma — pensiamo al furgone medio-grande — che viene venduta con badge diversi: Fiat Ducato, Citroën Jumper, Peugeot Boxer, e più di recente anche Toyota Proace Max. “Denteo” sono lo stesso veicolo e se il prodotto è, di fatto, indifferenziato tra brand, la domanda diventa inevitabile: cosa sta davvero comprando il cliente fleet quando scegliere tra un marchio e l’altro?
La risposta che il Stellantis stessa ha dato durante il Pro One Fleet Preview 2026 è netta: non è più il veicolo. È l’ecosistema di servizi che lo accompagna. Michael Ferreira, Senior vice president fleet sales US e Pro One Next, l’ha detto senza mezzi termini: “Per il gruppo il veicolo sta diventando soprattutto uno strumento per raccogliere dati e connettività, utili a gestire meglio costi, sicurezza ed esperienza del cliente”.
E da qui nasce appunto Pro One Next, che mette insieme dati del veicolo connesso, manutenzione predittiva, strumenti di supporto basati su intelligenza artificiale, integrazione con i concessionari, coordinamento degli allestitori e gestione dell’uptime, tutto sotto un’unica piattaforma che debutterà nel corso del 2026 (e presentato al IAA di Hannover a settembre).
L’obiettivo dichiarato da Chandresh Patel, responsabile dati e software services Stellantis, è ambizioso: entro il 2028 l’85% delle flotte con più di 500 veicoli utilizzerà dati provenienti direttamente dal veicolo connesso, senza bisogno di dispositivi telematici aftermarket.
QUANDO LA DIVISIONE DATI DIVENTA UN BUSINESS A SÉ
Se Stellantis sta costruendo l’ecosistema, Ford lo ha già trasformato in una linea di business autonoma. Ford Pro, la divisione commerciale del gruppo, non vende solo furgoni: vende abbonamenti software. Nel terzo trimestre 2025 gli abbonamenti Ford Pro paganti hanno superato gli 818.000, con una crescita dell’8% in un solo trimestre, come ha comunicato la stessa azienda nel suo resoconto finanziario 2025. Numeri da azienda SaaS (Software as a Service), non da costruttore di veicoli industriali.
Il modello si basa su un modem di serie su tutti i veicoli commerciali Ford dal MY 2020, che alimenta Ford Pro Telematics e Ford Pro Data Services: dati grezzi sul comportamento di guida, stato di salute del veicolo, posizione, consumi, resi disponibili via API a piattaforme telematiche terze o gestiti direttamente.
Per la Casa il margine si costruisce sempre più sul dato erogato, non (solo) sul quello industriale del singolo mezzo venduto.
Non sono casi isolati. Anche altri costruttori muovono nella stessa direzione, seppure con accenti diversi. Mercedes-Benz ha sviluppato un sistema proprietario di gestione dei dati regolamentato da contratti specifici con flotte e noleggiatori, con clausole dedicate alla protezione delle informazioni anche a livello internazionale — segno che il dato, oltre a essere un servizio, è ormai anche materia contrattuale.
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L’impatto sulle flotte a noleggio
Per il mondo del noleggio questo cambiamento non è da sottovalutare: ormai l’85% della flotta a noleggio in Italia è connessa, per un totale di 1.130.000 veicoli tra auto e LCV che usano la telematica. I dati raccolti (che comprendono quelli su comportamenti di guida, consumi e manutenzione) alimentano oggi manutenzione predittiva, riduzione dei fermi macchina e prevenzione furti: informazioni che hanno un impatto diretto sui costi operativi delle flotte a noleggio.
Il paradosso, però, è che la domanda corre più veloce dell’offerta reale d’uso: secondo lo studio congiunto Politecnico di Milano e LabSumo, se l’89% delle aziende ha già introdotto veicoli elettrici o ibridi plug-in, solo il 27% utilizza davvero i dati della propria flotta connessa attraverso sistemi telematici avanzati. Per i prossimi cinque anni, le aziende dichiarano di voler investire in modo equilibrato tra rinnovo del parco (34%), sviluppo di servizi IT (33%) e potenziamento della telematica (24%), un segnale che il baricentro degli investimenti si sta spostando dal “quale veicolo” al “quale piattaforma di dati e servizi lo accompagna”.
L’offerta dei noleggiatori sta andando nella stessa direzione: Ayvens, ad esempio, ha lanciato Ayvens Connect per trasformare i dati aggregati in supporto alle decisioni di flotta, mentre altri operatori segnalano risparmi concreti sui costi di manutenzione grazie alla manutenzione predittiva abilitata dalla telematica nativa.
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